离“成交最近”的距离,我在咨询师领域的15年—— 一位老咨询的直白

臻美咨询管理2019-06-03 06:11:35


#ZHEN MEI x 周  刊 


编辑:超 叔  /  图片:网 络




导读:今天的医美市场,不缺顾客,不缺机构,不缺广告,缺少的是能留住顾客的心态、让顾客死心塌地能跟你一辈子的「 咨询师成交策略 」!




医美行业暗潮涌动,行业可谓鼎盛发展,一日千里!可往往有做机构的朋友在酒酣耳热之极,极为酷爱与老编辑推(bao)心(yuan)置(lian)腹(tian),“项目同质化严重;价格战相互搏杀,直降“冰点”才肯罢休;通过渠道高价进店的顾客却偏爱“打折促销”;老客忠诚度不够,新客开发价值连天,原本百元的到店成本,却在上空漂浮狂飙,直逼千元大关。” 这样根本裹不住运营成本,尽管拿原始资金不断填坑,可坑却越填越大,到底啥时是个头,机构想自保都难何谈盈利?



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可以理解,随着市场发展迅速,机构间为抢占先机从而展开激烈角逐,同样的市场,过去一家在做,现在变成十家在抢,同样的技术手段,项目化不断的同质,医美机构要想脱颖而出,即求同存异又独占鳖头,找到有别于其他机构“差异化优势”,要么是产品技术,要么是服务质量,要么就是价格战!


难道价格战多年下来,多少机构血本无归,还没打够?事实上,2014年后的医美行业,不缺市场,不缺顾客,不缺广告投放,不缺价格战,不缺运营大咖,也不缺少成功和失败,缺少的是一支足以“佛挡杀佛,鬼挡杀鬼的刺客级咨询师团队”!


专业是“有别于其他机构差异化优势”的绝招秘诀跟患者首先接触到的就是咨询师,那么我们咨询师综合素质的好坏是第一决定患者是否来院的关键。咨询师,作为医美这片广翱蓝海上蠢蠢欲动的一叶孤舟,你是想在新机遇下触底反弹,还是想在大浪淘沙中轰然坍塌?


与一位从业经验15年的老咨询对话!解密月到诊100人的绝密技能,她会告诉你,那么想做一名优秀的咨询师,我们需要具备哪些条件呢?请摒神凝吸往下看



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「1,良好的心态」



长久医美从业经验,据心观察后发展,有的时候业绩前几名的会是一个新人,此时的新人对机构还没有产生“抗体”还没有变成“老油条”,不会凭借自己主观的判断来判断对话,都是非常认真的对待每一个对话,而且学习特别有积极性。


按照正常的梳理,老员工的业绩没有理由“输给”新员工的,也许有的人不屑:“ 这个新员工可能运气好吧 ”,不可否认,运气也是某个人实力的一种体现,可扪心自问,难道新人们一直都在好运吗?很显然,上帝不会眷顾一个人一辈子,新人们能做的好一定有好的理由或是成功之道。


回想下,特别是做了许久的咨询师,又是否不是特别会通过几句话就非常主观地判断这人到底会不会消费?如果不会,我们的态度就会发生改变,甚至一天心情不好?





可新人不会,新人尤其在新到了一个地方,在工作中充满动力,甚至激情昂扬!每一位顾客都在认真对待,不在乎结果是否会消费,且让顾客感觉到特别真诚。,在医美从业的多年来,我曾不止一次受问与其他同仁或同事,人都是感情动物,哪怕时间再久,小情绪也总是随着各种理由,悄悄来到身旁在所难免。尤其
在何等场合应标配何等状态虽说可控,但也非常难做到,极为需要个人的修炼。


建议比如通过阅读,学习,能帮自己成长的一切途径。这过程就好比你理解中的小孩子,之所以成为小孩子不懂事,原因在于小孩子想哭就哭想闹就闹,无需也无所顾忌。


而成年人,越成熟的人越发可以控制自己的情绪!在工作过程中,如若发现自己的心态不好,可以及时找自己信过的朋友或能帮助自己的人倾述,以便更好的调节自身的状态。


所以说,良好的心态是你对患者优质服务的基础,一切美好的开始!



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「2,勤能补拙:努力学习专业知识和营销技巧」



专业知识和营销技巧是每一个咨询师的“工具”,工具不够先进不够全面,试想一下,咨询工作又是否能够绝对尽全力?怎样才能让自身专业知识,营销技巧更为丰富呢?

问道有先后,学术有专攻,无论老咨询或新咨询,每人都对咨询行业掌握着不同的看法,所以我们更应不耻下问,加强沟通探讨,极其可能新的思路或新的话术,在这个过程就会莫名其妙的灵动产生!

积极参加部门,机构内部举办的各项培训学习的机会,不管自己是业绩好的,或是业绩不理想的,保持一个口杯心态,相信大家都能有所收获!




加强自身的自学能力,毕竟在机构,在培训能给我们提供的是有限的知识,吸收也掌握有所限制。培训外却有一片知识的海洋。比如,各皮肤护理,术后恢复的基础知识,营销技巧的流程,说话艺术性,说话技巧。因为顾客信赖你的专业,所以对咨询员本身更加信赖,咨询师是机构业绩的第一且最重要的推手,架起链接“顾客”和“机构”“产生盈利”的第一桥头堡,其扛起的使命,自然而然不用过多言语,顾客对咨询师的好感,也恰好产生了对机构的盈利促进,所以当适当的咨询过后,成单,升单也就决定了。

如果成单单纯因为优惠力度才做的,但凡顾客一旦跟别家机构再聊,优惠力度更大,立刻就会毫不犹豫走掉,这也是为何机构眼中“老顾客忠诚度不高的首要原因”!


还是那句老话:天的医美市场,不缺顾客,不缺机构,不缺广告,缺少的是能留住顾客的心态、让顾客死心塌地能跟你一辈子的「 咨询师成交策略 」!



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专业薄弱、情商不够、话术烂透,如何拯救陷入尴尬困境的医美咨询师?你或许了解,导致顾客不成交的原因出在顾客上,价格上,社会家庭上。但你通过臻美正医,今天才知道,“为何针对每一位顾客,都有20种成交策略 ”


你或许了解,维护顾客就要勤沟通,即使这样,老顾客却还是成千上万的僵尸粉。但你通过臻美正医,今天才知道,"为何成千上万的僵尸粉,也成了你忠实的合伙人?"


你或许了解,运营难业绩低的原因出在,同行间恶意打响的价格战。但你通过臻美正医,今天才知道,"为何低价同样吸引到店的顾客,你的单次消费却是别人两天的业绩和?"





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「王莉苹导师」:14年医美从业经验,臻美正医商业模式创始人,中国医美资深运营管理经理人,中小型医美机构转型导师,实战整形美容咨询师资深讲师,医美机构大客服体系培训导师,历任北京丽都集团经营院长,长沙亚韩集团运营总监,河南华美集团总经理。



臻美正医商首席讲师:芳芳导师



「芳芳导师」:臻美正医首席讲师,艾伯丽医疗美容总经理,涉足中国医疗美容13年,中国资深形象设计顾问,医疗美容行业资深培训导师,曾任北京叶子整形咨询及客户管理,郑州集美整形总经理助理。



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