无极美-王无极:顾客来诊啥都不听 就问你“最低多少钱能做”你该怎么办(中间场好出色)

美藤无极美2018-05-27 13:33:48



书接上文,美容院老板娘马伶俐因为婚姻问题,希望能够通过整形重新获得老公的心,挽救已经濒临破碎的婚姻,但去了一趟梅隆整形医院后,气的一肚子火回来了,回家郁闷了两天,老公还是对她不理不问,心情坏到了极点,打电话给自己的闺蜜诉苦,闺蜜却埋怨她,早就告诉你男人都是好色之徒,你不相信,现在怎么样了,你看看我,老公天天跟屁股后边撵着,女人一定要有美丽,否则你什么都会失去。被闺蜜奚落一番,马伶俐更加郁闷了,早上店长打电话过来汇报工作,她也没有心情,算了,美容院不管了,先把自己整整吧,丽丽以前说的是对的,女人一定要爱自己,否则没人会爱你。想到这里,她赶紧打开了电脑,丽丽的眉毛、鼻子和胸都是在上海艺星做的,但自己从来没有关注过,先咨询一下吧!阿弥陀佛,希望艺星能改变我的命运!


网电郭亦菲:早上好,马小姐,很高兴您再次为您服务,我是艺星整形郭亦菲郭医生!(如果你想提高成交率,就一定把用了多少年的老套话术扔掉,给顾客新奇感,才能留住顾客的心!)

顾客马伶俐:你怎么知道我姓马?我没有向你咨询过啊?(一旦激发顾客的好奇心,就会对顾客产生吸引力,所以你的出招必须与众不同!)


咨询郭亦菲:我们的顾客资料库中有您的信息,可能您以前在网上咨询过,我看您上次咨询的时间是2013年11月8号,咨询的项目是假体隆胸!(一有机会就要让顾客知道你们医院是多么重视她,都这么久了,还保留着她的信息!营销无处不在!往往就在细节中!)

顾客马伶俐:是的,我去年考虑过,问过很多家医院,我也搞不清楚了,你们哪里做隆胸需要多少钱啊?(顾客此时对你好感倍增,获取成交的第一步就是让顾客对你有好感!)


咨询郭亦菲:您对隆胸的期望有多高呢?每个人的期望值都是不一样的,隆的都是胸,期望各不同,有人要幸福,有人要爱情,有人要美丽,有人想出名,有人做投资,有人为家庭,您说是不是?(不去正面回答顾客的询问,却给出了一套与众不同的精彩回复,顾客瞬间被你所吸引,长这么大从来没有听人这么说过,好有哲理的感觉,一番话说出来,顾客立马对你膜拜!)

顾客马伶俐:呵呵!你说的还一套一套的,不过有点道理啊!(顾客从好感开始变得有点小小佩服你了!因为你说的很有道理!而不是在那里给她绕价格!)


咨询郭亦菲:开明人一点就通,聪明人不点也通,您既然这么关心价格,一定非常关注隆胸,想必您已经咨询过很多家医院,询问过很多医生!(开始赞美围攻,赞美是最有杀伤力的营销利器,运用得当,一剑封喉!此时小郭采用模棱两可的赞美先测试顾客的耐受度!这是必要的!)

顾客马伶俐:是的,去年问了好多家,但都不满意,感觉整形医院都是忽悠人,报的价格悬殊太大,都是一样的假体,能相差好几万,哎,医院都不敢相信啊!(果然,顾客因为对你有好感,感觉你和其她咨询师完全不同,心有小敬佩,所以才愿意跟你说心里话!)


咨询郭亦菲:恩,我理解您!如果我是您的话,我跟您的想法是一样的!正因为市场比较乱,所以才要选择正确,选择不对,努力白费,不仅会让您多花钱,效果可能还没保证!(当顾客向你倾诉痛苦的时候,你只需要说我理解你就可以了,万用的灵丹妙药,顾客会特别的感激你!先说我理解你,再阐述你的观点!会让顾客更加容易接受!)

顾客马伶俐:是啊,其实我倒不是差那点钱,就是怕万一被人给忽悠了,效果也做不好就苦逼了!(在一定的时机,顾客会把真实的想法告诉你一部分,这非常重要,要想成交,必须知道顾客的真实想法,否则你说不到顾客的心窝里,就成交不了!)


咨询郭亦菲:是的,您说的对!听您说话就不是小气量的人!之所以纠结价格,还是担心被人忽悠!我特别的理解您的心情!(先给顾客一句带定义的赞美,让她后面没法再跟你继续搞价!说出顾客的心里话,才会消除顾客的顾虑!)

顾客马伶俐:谢谢你,跟你聊天我心情好多了!最近特别烦!(要想成交,必须先把顾客哄开心了,顾客只有在激情和兴奋的时候才会和你成交,你把顾客聊郁闷还能成交的话,你也算是一大神!)


咨询郭亦菲:人生难免有不如意的时候,放宽心,看到眼前的阴影要想到背后的阳光,当你为失去的人而苦恼的时候,不要忘记了身边爱你的人!(顾客的每句话你都要用心去揣摩,说到她的心坎里!)

顾客马伶俐:是的,是的,你说的对,我发现你说话特别有哲理啊,你是学医的吗?你是医生吗?(因为你的智慧很快让顾客对你刮目相看,当顾客开始仰视你的时候,成交就会变得很轻松,你也会逐步掌握沟通的主动权!)


咨询郭亦菲:我是学临床医学的,是我们医院张玉玲院长的助理和研究生,顾客有什么问题通过网络咨询,都是我帮助她先跟顾客做前期沟通的,她平时接待顾客太忙没有时间在网络上沟通。(如果顾客问你是不是医生,你可以告诉顾客你是医生助理或研究生,因为那个好医生会天天泡网络上跟顾客聊天,与其欺骗,不如真诚!)

顾客马伶俐:哦,是这样的,听你说话感觉特别的舒服,你一定是个很开朗的人!(顾客此时不再跟你纠结价格,因为你给了她不一样的感觉,让她感觉你很有智慧,值得信赖!)


咨询郭亦菲:这都被您发现了!我性格是比较开朗的!但我也有郁闷的时候啊,所以我特别理解您现在的心情。(认可顾客的赞美,让她开心,放低自己的姿态,让顾客感到可亲!理解顾客的感受,让她知道你懂她!)

顾客马伶俐:算了不说了,还是说下隆胸的事情吧,去你们哪里做的话,下来大概要多少钱啊?(对价格纠结的顾客始终还是会关注价格,但此时关注不是不相信,而是有心想要做了!)


咨询郭亦菲:隆胸的价格由三部分因素所决定,医生的水平80%+假体的品牌10%+术后的护理10%,国产的价格一般在1.5-3万,进口的在4-8万,高端定制一般在9-15万,其实选择隆胸和选择买车是一样的,并不是最便宜的就最划算,也不是最贵的就最好,而是要找到真正适合自己的,因为我们隆的不是胸,而是要获得对未来的希望和憧憬!你说对吗?(先给顾客灌输一个理念,价格的决定因素不在假体,避免顾客跟你说其他医院的假体多便宜,提升医生的价值,可以让你的报价保值,做好铺垫后,再报出让人可以理解的价格,贵在哪里,便宜在哪里,要为你的顾客分析清楚,顾客最怕的就是没理由的贵!)

顾客马伶俐:是啊,你讲的真好!但我不知道我应该选择什么样的?我去其他医院,她们的医生给我推荐曼托、妙桃什么的,说这是最好的,下来要好几万,但我不知道到底是否适合我!(此时顾客即佩服你的智慧,又佩服你的专业,她很想请你帮她做抉择,当好感、信任两大问题都解决之后,后面就好谈了!)


咨询郭亦菲:隆胸最重要的不是选择假体,而是选择医院、医生,大医院能够保证你的安全,好医生能够保证你的效果,一流的医生能用国产假体做出进口的效果,三流的医生用顶级的假体也做不出国产的效果。(再次给顾客灌输正确的理念,让她明白为什么价格差距会有那么大!)

顾客马伶俐:是的,那我该怎么办?我想做,但心里没底,我也不知道该怎么选择!(顾客此时希望你能够提供完善的建议,她已经相信你了!)


咨询郭亦菲:您在上海的话就来医院找我吧!我介绍我们的形象设计专家和手术专家给您认识一下,隆胸是大事,一定要做好充分的准备。(时机合适,成功邀约,此时邀约成功率是90%,来不了的一定是信任之外的因素导致的!终究她会来!)

顾客马伶俐:好的,您今天有时间吗?我想现在过去看下!(你的魅力足够强大的时候,顾客会上杆子撵着你!)


咨询郭亦菲:我上午有些忙,您稍等,我给你看下,先预约下形象设计专家和医生再给您回复好吗?您的电话给我留一下,稍后我给你打电话过去!(先告诉顾客流程,把现场咨询师面诊的环节告诉她,让她知道流程,避免顾客心中疑惑,降低现场成交率!)

顾客马伶俐:好的,18688686866!(信任是解决留电话的最高秘诀!否则即便你靠小技巧拿到了电话,也得不到顾客的心,等你去打的时候,不是假的,就是打了不接!)


5分钟后郭亦菲打电话给顾客确认,告诉她专家上午比较忙,已经预约了10点30分见专家,请她准时在10点30分之前来到医院,不要来迟了,要不就要等到下午了!(要给顾客一种感觉,那就是预约不是随便玩的,约好了就一定要过来,不能失约!这就要求你不要随便就给预约,否则你的到院率和成交率就始终上不去!)


咨询师郭亦菲做网电3年时间,从早期天天郁闷邀约不来顾客,到现在高达87%的预约率,75%的到诊率,这些本事可都是在无极美学到的,因为她把握住了事物的核心,无极美的理念让她明白,咨询师要学人性,懂人性,而不是学话术,只有把握住人性才能成为登峰造极的咨询师。在为顾客预约成功后,郭亦菲马上在宏脉系统中录入了顾客的详细信息,并打电话给现场咨询师刘梅婷详细介绍了顾客的情况!(咨询师要卓越必须不断学习,每天都要进步,还要明白一个道理,咨询师靠一个人是成交不了大单的,你必须靠各个环节的紧密配合!现场离不开网电,网电也离不开现场!必须配合好!)


马伶俐关掉电脑后,看了下表已经8点半了,叮的一声,她解锁手机,微信上郭亦菲已经把详细的到院路线发过来了,算了下开车过去要1个多小时,早上堵车,得马上走了,别迟到了。她已然将希望寄托在了这次预约上,在以前的多次咨询中从来没有哪位咨询师能够给她这样的感觉,让她对这家医院充满了好感。坐上车后,长舒一口气,看着东方冉冉升起的太阳格外的明亮,小区内碧叶清脆,鸟语花香,她的心情顿时闪过一丝曙光。是啊,看到眼前的阴影也要想到背后的阳光,说的多好啊!虽然和他冷战了这么长时间,但总归自己拥有的还很多。不过随即心情又沉闷起来,再次打开微信,看了下他的微信,还是没有任何信息,就这样半年多时间,冷战让她有些喘不过气来,虽然她后来做的事情确实过分了,但他的背叛在先,我不过是报复而已,扯平了还不行吗?难道真的错了吗?(顾客的故事不会随便告诉你,但当她全部都告诉你的时候,离成交也就不远了!)


顾客马伶俐通过网电咨询预约了医院的专家,她对郭亦菲的沟通非常的满意,正是早上的这一番对话,让她极度沉闷的心情有好了起来,想想那句话心里就舒服好多,那么当顾客满怀希望的来到艺星整形医院的时候,现场咨询师刘梅婷能够准确把握住顾客的需求,成交这位顾客吗?在下一期的分享中,我们一起来看看上海艺星整形医院首席形象设计师刘梅婷的出色表现!看顶级咨询师是如何将纠结的顾客开发为高端顾客!精彩在后,敬请期待!




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