如果整形美容咨询导入企划思维?

医美知本家2019-11-09 14:58:49


作为Yestar艺星医学美容医院的运营管理人员,我们一直以来都希望通过各种手段提高网络和电话咨询的预约率以及上门率,同时保证现场咨询的成交率。于是刚入驻不久就对网电咨询和现场咨询都不断的提出要求,上门率达到50%,成交率达到60%。


于是,大会、小会、周会、月会,总是不断的提出要求,可往往这样的比例难以达到。因为那会机构也是进驻长沙,所以我们的网电咨询人员也提出了各种比较合理的解释:长沙艺星整形是一个新的品牌,顾客不太了解和认可、顾客没有时间、顾客在意价格、顾客意向不强、顾客比较在意手术的安全性。



同样,在现场咨询人员那的解释也合情合理:顾客只是路过随便问问、顾客比较在意价格、顾客经济能力不强、顾客意向性不强、顾客对治疗效果要求很高等等。我也特地现场旁听了几例我们咨询人员在和顾客沟通交流时的对话,感觉在咨询技巧和掌握顾客信息方面还是相当专业的,能够迅速的掌握顾客的年龄、职业、经济状况以及心理目标需求。


 但是如何迅速的让顾客对医院有个良好的整体印象?如何体现出医院的品牌性、专业性?权威性?如何将医院提升到一个高度让顾客产生对待协和、同济、湘雅等大型公立医院的信任感?如何让顾客以仰望的姿态去信服?这就需要我们导入体现医院的国际连锁品牌性、硬件条件以及专家实力,技术特色,产品科技含量、先进仪器等等。


当然我们很多咨询人员也做到了这些,说我们是全球国际连锁品牌,说我们韩国专家技术高超,说我们的仪器非常先进。那么这样顾客就会真的认为你是高端国际连锁品牌、韩国专家就那么厉害吗?仪器就那么有效果的保障吗?我想这个时候导入企划的思维,也许能够帮助我们的咨询师迅速的在顾客心中建立一个专业性、权威性和高度!那么如何导入企划思维呢?这就需要用数字、事实、荣誉、标准等参数进行详细分解和包装,从而达到让顾客仰望和认可的目的,在一定程度上提高顾客的上门率和成交率!



以下例举几个方面解析,个人浅见,以做参考:


一、我们是源自韩国的医院,是国际连锁品牌,这个时候可以详细的告知顾客,树立品牌的高度和权威性:我们第一家医院是1992年在韩国成立的,到现在已经有18年历史,在韩国有55家连锁整形美容医院,在全球有160家连锁美容医院,进入中国市场已经5年了,目前在国内有上海、杭州、温州、武汉、长沙5家连锁整形美容医院。


  二、我们有强大的专家团队,是来自韩国的专业整形医生,这个时候可以详细的告知顾客,树立专家的专业性和权威性:我们是一个医疗美容连锁集团,通过韩国首尔的艺星总部和大韩整形外科学会签定了战略合作协议,大韩整形外科学会李春新、洪润基等四位顶尖专家集体加盟到艺星中国区五家医院。他们在韩国的娱乐圈享有很高的声誉和地位,众多一线明星都是他们的杰作。目前分别是金喜善、李孝利、宋慧乔、李英爱的私人御用整形大师。



三、手术的安全性非常有保障,这个时候可以详细的告知顾客,纯韩整形的精细化程度,这正是手术安全和质量的保证:在韩国,每年做整形手术的消费者多达几十万人,但我们却听不到因为整形而出现医疗事故的消息。那是因为民众对整形美容的认知比较透明、公开,大家对自己的外在形像要求比较严格,对整形美容机构的选择也像对待自己的外表一样严谨,韩国专家都讲究精雕细作,主攻一个项目,一个双眼皮也许在我们看来半个小时就能完成,而韩国专家往往需要2个小时甚至更长的时间,因为他们讲究精确,手术的切口甚至精准到了毫米,这样就确保该项目的技术一流、效果最佳和安全保障。至于整形外科的医生方面,在韩国的整形医师必须有六年医科专业、1年英特尔网技术培训、4年专业技能学习,并通过5次重要考核,培养年限达到12-14年后,才能独立行医。因此,尽管在韩国每年为本国和来自世界各地的求美者进行大量的整形手术,却鲜有大的医疗事故出现。


 四、手术的价格顾客也许很在意,所以我们可以详细的告诉顾客产品的内涵以及品牌性,让他们认可这样的附加:这需要我们的咨询师能够很时尚、了解一线奢侈品牌的产品特性,以Louis Vuitton 、Chanel、Dior、GUCCI、PARDA等奢侈品手袋为例,这些品牌的手袋为全手工制作,每1000个手袋中只能出一个正品,这个正品无论是材料、质地还是工艺的精细程度都堪称完美,而其余的999个虽然有一点瑕疵,但价格就相当低廉,也就是我们常说的A货。这个正品就是因为它的精细和优质赋予了产品的生命和价值,所以一个LV得包需要8000块,而你买A货只有1000多块。我们倡导和传递的理念正是手术的严谨、精细以及效果保障的完美结合。味美丽买单是一辈子的事情,为了节约几百元、几千元,却发现手术有瑕疵、效果让自己不太满意甚至安全性不能有保障,那就亏大了!



五、判断准确,告知顾客手术的方法和流程,强调手术的专业性和技术含量,树立咨询医生的专业高度:以吸脂为例,确认顾客是下半身臃肿还是全身肥大?确定吸脂的方法、时间以及价格和效果。比如纯韩螺旋吸脂,通过三维数字定位,自动避开人体神经血管和细胞组织,只抽取皮下多余脂肪且分层精准,吸深层脂肪瘦身,吸浅层收紧皮肤,不仅速度快还保证术后皮肤紧致匀称。当咨询医生表达出这样专业和精准的手法后,可以突出医生的专业性和高度,同样达到让顾客信服的一个目的。


文章来源:医美视界

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