【案例解析】顾客上来二话不说就问价 咨询师该如何应对?

美藤无极美2020-10-17 15:09:21




不管是现场还是网电,都会遇到顾客上来就直接问价的,没有经验的咨询师就开始报价了,结果报完顾客就跑了!那么遇到这种情况咨询师该如何应对呢?是报价呢?还是不报价呢?报多少合适呢?本次课程无极美就来教你如何应对直接问价型顾客!


一、想要应对顾客 先要了解顾客 知己知彼方能百战不殆


在了解应对策略之前,先要知道你的顾客心里是怎么想的,我们来看下:

1、顾客对项目了解了很多,问了很多,自认为都懂了,就是想找便宜的做;

2、顾客对整形医院不信任,认为医院都是在虚高价格,想探底最低价;

3、顾客以前做过或者自己的朋友做过相同的项目,就想比对最低价格;

4、顾客处于未知选择期,略懂项目,但不知道需要多少钱,试探询问;

5、顾客被整形医院的价格战搞得头昏脑涨,对价格非常怀疑,不断比对;


二、兵来将挡水来土掩 教你最实用的沟通话术


01

无极美实战案例解析——朋友介绍型


顾    客你们的双眼皮做下来需要多少钱?我是朋友介绍的!(说是朋友介绍的,多半是真的,顾客希望你能优待她!

错误回答我们的双眼皮有3800的,5800的,还有12800的,要看您想做那个级别的!(太通俗了,全国的咨询师都是这么回答的,所以不好使!

正确回答是吗!很感谢你的朋友介绍我们认识,想必她对我们医院一定非常的了解,我是上海艺星整形郭医生,很高兴能认识您!(出奇制胜,赞美顾客朋友的推荐,拉近跟顾客的关系,让沟通变得更有人情味!


顾    客:你好,我朋友在你们哪里做过的,效果还行!(顾客说还行,就是不错的意思!

错误回答:是的,我们医院都是韩国专家,做的效果都非常不错的!(不要一上来就跟顾客吹牛逼,王婆卖瓜越卖越瞎!

正确回答:你朋友一定是做的不错,才推荐你来的,我相信你也一定能够做出比你朋友更棒的效果!(肯定她朋友的效果,给顾客鼓励,给她整形成功的正能量!


02

无极美实战案例解析——不太信任型


顾   客:我想问下你们哪里做个的双眼皮要多少钱?(言语中可以嗅到顾客不信任的感觉,不同心理的顾客说话的味道是不同的!

错误回答:不同的顾客情况不同,需要您到院来让专家看下才能确定,我们有3800的,5800的,12800的,我给您预约个专家,您来院看一下吧!(千篇一律的预约方式,顾客早就知道你会这么说了!所以你说完她立马就开始鄙视你,还希望预约吗?

正确回答:您对自己的双眼皮有多高的期望值呢?做双眼皮可不是卖东西,做好了能让您魅力倍增,瞬间高大上,做不好,美容变毁容,整张脸可就毁了!(好新奇的提问,一下子就能把顾客给问住,紧接着连吓唬带鼓励,顾客不听你讲都不可能!听你讲就被你引导了!


顾    客:我肯定希望能够做的越漂亮越好了!(顾客被你给引导了,顺着你的话回答了,这就成功了!

错误回答:不同的专家、不同价位做的效果是不一样的,您来院看一下吧!让我们的专家给您设计一下!(老套到掉牙的回答,尿急的预约,顾客耳朵都快听出茧子了,不知道有多少家咨询师都是这么回答的!

正确回答:我特别的理解你,有很多女孩跟您一样,只关注了价格,却忽视了安全,图便宜做了双眼皮,却没有达到满意的效果,不仅没有变美丽,甚至有的手术失败还要去修复。(先告诉顾客你理解她,这句话说出来,顾客一定愿意听你下边的美妙论述,此时就可以怀柔带钢的开始教育你的顾客了,先把她震住再说,否则就跑了!


03

无极美实战案例解析——对比价格型


顾    客:请问你们医院做个双眼皮需要多少钱?(问了很多家,这时候问你可能是第N家了,所以你的出招一定要与众不同,剑走偏锋!

错误回答:我们的价格都是不一样的,最低的3800,高的一万多的也有,要看你的实际情况了!(最让人窝火憋气的回答,顾客听了气都不打一处来!这叫回答吗?你是顾客的话会是什么感受呢?

正确回答:做双眼皮就跟买汽车一样,奔驰、大众、昌河,看你自己的品位和选择,双眼皮看着简单,但绝不是手术刀那么一划拉就行了,优秀的医生做出来的双眼皮能够结合你的神态、气质、个性、性格,让你的双眸充满灵气,整个人的气场都能上一个台阶。(形象、生动、拟人化的巧妙解释了价格的不同,别出新颖的专业回答和效果塑造让瞬间就能吸引顾客的注意,我不相信你说出这样的话,顾客还会跑吗?她巴不得能多听你讲几句,因为从来没有人跟她这么说过!好新奇!她听你的就会被你所引导,有引导就有成交!


顾    客:那要是想做成你说的这样,需要多少钱呢?(顾客瞬间被引导,因为谁不希望自己的眼睛做的像奔驰一样的级别!

错误回答:这需要你来院让医生看下再说,不同的情况方案不一样!(再这样回答,你就去跳楼吧!顾客最讨厌的10大话术中就有它!

正确回答:过你的言谈我能感觉到你是一个非常爱美的女孩,你做双眼皮也一定是想让自己的容貌更出色,更有气场和魅力对吗?(通用赞美话术,这么说一定错不了,男人是视觉动物,靠色诱,女人是听觉动物,靠密语,只要你密语一出,顾客瞬间崩溃,巴不得你能跟她多聊几句,哪里还会去关闭你的商务通!


04

无极美实战案例解析——不懂试探型


顾    客:您好,医生,你们做个双眼皮需要多少钱啊?(听口气就是略懂型顾客,想打探价格!

错误回答:您的眼睛现在是什么情况,可以发一张图片给我看一下吗,我给你设计一下!(顾客整形多注重隐私,不要上来就要照片,没人会这么容易相信你!

正确回答:你一定是个特爱美的女孩子!希望通过做双眼皮来改变自己的形象,拥有更美好的未来,对吗?(先赞美顾客,你一赞美,顾客就跑不了了!这是人性,好咨询一定要学人性,而不是学话术!


顾    客:是啊,我天生单眼皮,眼睛还特别的小,特别羡慕别人的双眼皮大眼睛,现在找工作都注重形象,所以我想问一下做双眼皮需要多少钱!改变一下自己的形象!(赞美之后顾客会对你好感倍增,她会跟你慢慢多聊一些,你一边鼓励,赞美,一边听着就可以了!

错误回答:是的现在找工作都是看相貌,做个双眼皮可以让你形象得到很大的改变!(目的性太强,会让顾客感觉你就是想让我做了挣钱!

正确回答:被我猜中了,从你的表述我能猜到,你一定是一个秀外慧中的女孩,只是被单眼皮所困扰而不太自信!(对相貌不自信的女孩,要去赞美她秀外慧中,人都希望被认可,当被你认可之后,她还会马上离开不跟你聊了吗?


更多案例解析,请已经拿到无极美实战教程的咨询师们,好好深入研究案例,运用到实战中去,把别人的智慧变成自己的,挣钱其实很容易,把握住事物的核心,你的发展会一日千里!




王无极教授是中国著名美学设计专家,中国首个提出把传统相学融入到医学美学设计之中的第一人,强调整形美学设计要遵循整体美、平衡美和协调美的设计宗旨,除了按照传统美学的“三庭五眼”“四高三低”作为黄金标准外,还要遵循“五岳朝拱”“六府丰隆”的相学设计理念,让顾客不仅好看,而且面相吉祥。同时还要根据顾客的年龄、职业、性格、审美等多方面因素,制定个性化的设计方案。反对千篇一律的遵循按照美学标准来进行设计。将中国传统面相学核心精髓思想与现代美学设计理念进行了完美的结合,深受顾客的认同和业内的认可。



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无极美内训合作方案


内训主题:实战美学-相学联合设计与实战咨询营销特训

授课老师:王无极老师

内训时间:一天6个小时.可安排上午和下午两场,或者下午和晚上两场.每场3小时.


培训内容:

1、王无极实战美学设计全解析.

2、王无极实战相学设计全解析.

3、王无极实战美相联合设计全解析与联合开单技巧.

4、王无极实战美相联合设计全解析与实用成交口诀.

5、王无极美相联合设计实战模拟演练与现场指导.


核心培训内容:


一、小成靠专业 中成靠美学 大成靠相学

1、什么是美相学?美相学的原理是什么?

2、为什么靠美相学可以获得超高的成交率?

3、为什么说美相学属于主动进攻式销售策略?

4、为什么美相学是咨询师的职业发展利刃?


二、美相学如何深层次把握顾客心理

1、美相学设计最核心的精髓理念是什么?

2、美相学对不同性别的顾客有何侧重?

3、美相学对不同年龄阶段的顾客有何侧重?

4、不同顾客的压单要点与压单策略分析?


三、美学设计的核心知识与实践操作


三庭五眼实战美学设计与实战成交话术

四高三低实战美学设计与实战成交话术

凹陷下垂实战美学设计与实战成交话术

脸型轮廓实战美学设计与实战成交话术

五官六府实战美学设计与实战成交话术

立体形态实战美学设计与实战成交话术

平面结构实战美学设计与实战成交话术

神采气色实战美学设计与实战成交话术


四、美学测量方法与美学测量工具

1、美相师的道场布局

2、美相师的道具布局

3、一把量尺布局天下

4、美学设计笔的使用


五、相学核心知识与实践操作

六、美相设计咨询配合流程

七、美相设计如何塑造专家

八、美相设计设计压单秘诀

九、美相设计联合开发秘诀

十、美相设计邀约顾客秘诀

十一、美相设计品项包装设计


十二、面部分部位美相设计解析

1、发际线 美相设计与项目开发要领

2、官禄宫 美相设计与项目开发要领

3、额头位 美相设计与项目开发要领

4、迁移宫 美相设计与项目开发要领

5、夫妻宫 美相设计与项目开发要领

6、面颊部 美相设计与项目开发要领

7、眉毛部 美相设计与项目开发要领

8、田宅宫 美相设计与项目开发要领

9、鱼尾部 美相设计与项目开发要领

10、子女宫 美相设计与项目开发要领

11、双颧部 美相设计与项目开发要领

12、印堂位 美相设计与项目开发要领

13、山根位 美相设计与项目开发要领

14、鼻梁部 美相设计与项目开发要领

15、鼻翼部 美相设计与项目开发要领

16、鼻头部 美相设计与项目开发要领

17、人中位 美相设计与项目开发要领

18、嘴唇部 美相设计与项目开发要领

19、下巴位 美相设计与项目开发要领

20、奴仆宫 美相设计与项目开发要领

21、双垂相 美相设计与项目开发要领

22、四垂相 美相设计与项目开发要领

23、六垂相 美相设计与项目开发要领


特别指导:企业终端成交会、招商会运营指导.






无极美招商会合作方案


招商会:美相设计撼全场 实战教育创佳绩


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特别指导:企业终端成交会、渠道运营指导.




无极美终端会合作方案

 

终端成交会:王无极和王昱森-美相命理双咨询

 

核心内容:主题演讲+接诊成单


截止目前,无极美部分合作单位名单:


10月份行程安排


10月份行程安排

10月2-4 德国阿杜德姆公司台湾医美观光旅游

10月15、16 莎蔓莉莎济南名媛高定会第4场济南站

10月19号 北京五维国际商学院招商会

10月22、23 莎蔓莉莎济南名媛高定会第5场济南站

10月29、30 煜美天熙南京会所名媛私美定制会


9月份行程安排


9月3号 云南华美美莱终端沙龙会

9月10号 江西美诺整形周年庆与终端成交会 

9月11号 莎蔓莉莎济南终端成交会 

9月17日 香港蕴曼国际江西地区名媛会

9月18日 生美领军企业莎蔓莉莎济南名媛高定会

9月24号25号 莎蔓莉莎集团成都分公司终端会

9月27日 艾莉薇武汉地区咨询师秋季训练营


8月份行程安排


8月4日 杭州光泽医疗集团终端会

8月7日 河北珍润整形医院实战美相设计内训

8月11日 “艾莉薇”高级美相设计大师特训会长春站

8月16日 河北珍润整形医院名媛会

8月19号 四川绵阳东美奥拉克整形终端成交会

8月20号21号 昆明华美美莱终端成交会

8月27号 西北医美联盟咨询师内训


7月份行程安排


7月2号 杭州鑫美国际整形上海终端大会

7月4号 成都瑞美国际招商与内训大会

7月6号 “艾莉薇杯”无极美高美相设计特训营

7月14号15号 莎蔓莉莎医美咨询师超级特训营

7月16号 济南韩氏整形2016老顾客答谢会

7月23号24号 无极美美相设计大师精英特训


6月份行程安排


6月4号 杭州鑫美国际医疗美容招商大会

6月6号 北京东英国际美相设计内训

6月9号 10号  重庆美莱整形美相设计内训

6月11号 哈尔滨进修安徽相法风水

6月18号 德国薇莉尔玻尿酸台湾地区学术会

6月20号 上海威莎国际美相设计内训

6月25日-大连美沃斯咨询与管理论坛主讲


5月份行程安排


5月6、7号西安莎曼妃-美联合设计内训会

5月11、12号杭州世彩-大型招商会+内训会

5月16、17号济南韩氏整形-美相联合特训会

5月18号 成都艾莉薇高级咨询师特训会

5月21号 广州泛美泓涵终端会

5月22号 昆明美莱18周年庆典大会。

5月27、28号无锡煜美天熙周年大会

5月29、30号-昆明美莱 曲靖终端会


4月份行程安排


2016.4.29-无锡煜美天熙-招商大会

2016.4.26-韩国艾莉薇-特训大会 北京站

2015.4.25-北京美莱整形医院-美相设计

2016.4.24-无锡煜美天熙-终端成交会

2016.4.23-南京煜美天熙-终端成交会

2016.4.18、19-昆明华美美莱整形医院-全院实战美相设计内训会大会

2016.4.11、12-昆明华美美莱整形医院-全院实战美相设计内训会大会


3月份行程安排


2016.3.26、27-无锡煜美天熙-终端成交会

2016.3.19-无极美美相特训会郑州站-精英密训

2016.3.13-深圳阳光整形医院-沙龙会、美相联合设计实战内训


2月份行程安排


2016.2.29-艾莉薇-美相联合设计实战内训会深圳站

2016.2.27-上海蔚为教育-咨询师精英密训

2016.2.24-北京科发源国际-美相设计实战内训

2016.2.19-煜美天熙美设计实战内训


1月份行程安排


2016.1.19-郑州明眸整形-招商大会

2016.1.17-西安美泊门-名媛会

2016.1.12-艾莉薇-美相联合设计实战内训会


2015年............

2014年............


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