整形美容咨询常见问题的对策

医美知本家2019-11-07 15:48:25



医院咨询是一种以结果论英雄,咨询就是要成交。没有成交,再好的咨询过程也只能是风花雪夜。在咨询师的心中,除了成交,别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”,经常“卖关子”,咨询唯有解开顾客“心中结”,才能实现成交。在这个过程中方法很重要,以下介绍排除客户疑义的几种成交法:

顾客说:我要考虑一下。


(1)询问法:

通常在这种情况下,顾客对方法感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下? 或者是你患有什么担心的呢?或者是你还有什么顾虑?


(2)假设法:(利用早做早年轻)

假设马上成交,顾客可以得到什么?如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益,利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某大姐,假设您现在做了,不仅可以早做早年轻,还可以获得××优惠。我们一年就这一次。


咨询的过程中,永远不要把所有的好处说完,因为顾客最后会找到一个理由和你讨价还价,最后再把整个好处拿出来。


(3)直接法:

通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士咨询的时候,直接法可以激将他、迫使成交。如:××先生,说真的,会不会是钱的问题呢?


利用所有男士都比较的爱面子。


顾客说:太贵了。


(1) 比较法:

① 与同类产品进行比较。同类的产品最后有两到三种,例如:逸美和瑞兰2号,兰州衡力肉毒素和保妥适,这个产品比××便宜多啦,效果还是一样的,都是**作用的。


② 与同价值的其它方法进行比较。如:××钱现在可以做什么治疗,但是只能维持六个月,而这个是永久性的,例如:自体脂肪移植和注射产品。


(2)拆散法:

将手术的几个效果拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。 例如:切眉可以达到:1提升松弛的上睑皮肤2切除坏眉黑眉,3减轻额头皱纹4减轻鱼尾纹。


(3)平均法:

将项目价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高端产品和手术最有效。如:这个产品你可以用多少年呢?按××年计算,××月××星期,实际每天的费用是多少,你每花××钱,就可获得多少的回报,值!


例如:双眼皮5000元,双眼皮是终身的,按照三十年来计算,一年才167元,按照月来计算才不到十四元。


(4)赞美法:

通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:1大姐,一看您,就知道平时很注重××(如:仪表、生活品位等)的啦,2大家你看大哥多爱你呀,还陪你来咨询,对你多关心呀,你们肯定很幸福,你漂亮了大哥肯定也会更加的高兴。


顾客说:能不能便宜一些。


告诉顾客价格是价值的体现,便宜无好货,例如:好多顾客为了图便宜去美容院做手术,失败了,来医院修复,最后花的钱比做还要多很多,一般全国基本上都是两倍的价格,而且修复的效果肯定没有直接做的效果好。

(1)得失法:

单纯以价格来决定是否治疗是不对的,光看价格,不看医院是否正规,医生的资质,不看医生的水平经验,这对顾客是个遗憾。如:刚刚做完手术的李姐就是在**美容院做的**手术,那里的都是美容院没有学习过医疗的人在做,最后做的不好来我们这里修复了,你说花钱不说,修复的效果也只能是改善。


(2) 底牌法:

这个价位是全国统一的价位,已经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到。通过亮出底牌,让顾客觉得这种价格在情理之中,花钱不亏。


(3)诚实法:

一分钱一分货,价格体现在价值上,例如:去某知名商场买东西和外边地摊买衣服肯定是不一样的。


顾客说:别的地方更便宜。

对策:服务有价。现在假货泛滥。

(1)分析法:

大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事:第一个是手术或者治疗的效果,第二个是产品的价格,第三个是服务。在这三个方面轮换着进行分析,打消顾客心中的顾虑与疑问,让它“单恋一支花”。如:××女士,那可能是真的,毕竟每个人都想以最少的钱达到最好的效果。但我们是卫生局批准的正规的整形医院,我们的医生都具备行医的资质,国内知名的专家,可以进行××手术或者治疗,您在别的地方治疗,尤其是不正规的美容院对手术的效果和安全是没有保障的,我们这里是有保障的。


(2)转向法:

不说自己的优势,转向客观公正地说别的地方的弱势,并反复不停地说,摧毁顾客心理防线。如:我从未发现:某位顾客(别的地方的)可以以最低的价格达到了最好的效果,又提供最安全的保证。我××(客户)上周在他们那里做了***,一点效果也没有,还花了很多钱。


(3)提醒法:

提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便宜而得不偿失。如:好的效果和安全与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲效果和安全只求便宜吗?如果注射假货怎么办?我想你也不愿意花很少的钱注射效果不好的产品吧。


顾客讲:没有预算(没有钱)。

对策:制度是死的,人是活的。没有条件可以创造条件。

(1)前瞻法:

将可以带来的利益讲解给顾客听如:××女士,我知道你会有所担心,但是,你刚才也看到了,我们本院都有这么多的人,进行治疗,你还有什么担心的呢?如果说不安全或者说是效果不好,我们医院的工作人员是不会做的,对吧。


(2)攻心法

分析可以给顾客本身带来好处,而且还可以给生活带来好处。手术或者治疗可以得到事业的上升,爱人的喜欢与赞赏,如果不治疗或手术,将失去一次表现的机会,这个机会对顾客来说又非常重要,失去了,痛苦!


来源:医美视界

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