整形咨询师现场咨询顾客心理类型

美业话术2018-09-23 14:38:56

整形咨询师现场咨询顾客心理类型

顾客分类及心理学研究智慧系统1、陪同咨询类型顾客心理分类:男女朋友、二奶情人、丈夫老婆、母亲女儿、姐妹好友、同学同事、三人结伴;(1)陪同者掌握选择权,并负责买单;(2)陪同者比较有判断力,以前也是一起消费或消费者系第一次进行类似消费;(3)实际消费者判决力较差,以前有过被欺骗的经历;2、同时咨询多个项目类型顾客心理(1)系追求完美型顾客,同时,考察检验咨询师的专业水准和专家手术的权威性;(2)可能只有一到两项隐私项目是其最想做的,不好意思直接说出来;(3)预算完全改变自己的总消费额度,从而进行有选择性的消费;3、沉默寡言类型顾客心理(1)天生性格内向,很少说话;(2)检验咨询师的专业水准,看你所讲的是否符合其原有的消费需求(如:你看我哪里需要做一下?);(3)这类顾客如果一旦符合她的需求,让她兴奋,她会滔滔不绝并且立刻下定决心消费,这类顾客大多数系高端顾客。4、转身就跑类型顾客心理(1)与自己预期的价格相差甚远;(2)是价格与价值不符造成的,咨询师未对项目进行价值塑造;(3)强烈被推荐——现在立刻就消费(如:您今天是来咨询还是打算今天就做?您是打算什么时间做?”)。5、万事通类型顾客心理(1)想证明自己,平时在其它场合表现欲也是极强; (2)想赢得咨询师对她的尊重,并证明自己是有身份的人;(3)告诉咨询师,我对这个项目很了解,你不要忽悠我欺骗我。6、好挑毛病类型顾客心理(1)想以此压低价格;(2)她是无意中脱口而出,但又不在意这个缺陷;(3)感兴趣但是今天消费不了,需要再次跟踪才能消费。7、一个问题问多遍类型顾客心理(1)顾客试探你同一个问题前后回答是否一致;(2)顾客对这个问题还是没有研究明白;(3)疑心很重,不太相信你的答案。8、多家比较类型顾客心理(1)此类顾客有极其强的品牌意识;(2)有过消费经历或以前消费让其几多欢喜几多愁(以前做的项目有过失败也有过成功);(3)挑选性价比最高的一家。9、犹豫不决型类型顾客心理(1)担心该美学设计方案是否适合自己,并且关心安全问题;(2)有两家医院都让他很满意,不知道选择现在这家是否正确;(3)咨询师价格坚持不退步,但顾客确实很感兴趣也想做。10、专业知识丰富类型顾客心理(1)系超级理性消费顾客,消费不冲动;(2)咨询过多家医院,欲寻求与自己投缘的整形美容医院进行消费;(3)意在寻找各家同一项目的特色及差异化,并进行性价比参照;11、爱讨价还价类型顾客心理(1)天生喜欢斤斤计较,事先看好,等打折时再来;(2)觉得依照标价消费会吃亏上当,以比别家花更少的钱做了同一个项目为乐;(3)与预算不符或经济实力一般或有钱舍不得花;12、光问价钱而不消费的顾客(1)收集该项目专业情报(竞争对手居多)进行多家参照;(2)咨询师一开始的专业水准表现令顾客失望;(3)咨询师沟通技巧被动及垃圾错误的心态(如:您今天是咨询还是打算做?);13、沟通时间较长且满意但不消费类型顾客心理(1)喜欢与咨询师交流,表现欲强;(2)自我中心主观强或想找人商量或想多家对比进行参照;(3)咨询师的回答过度完美,让其心生疑虑;14、带小孩上门咨询类型顾客心理(1)今天未打算消费只是上门咨询了解一下;(2)第一次抱着好奇的心理走进医院,无所顾忌;(3)因搞活动,看见有礼品赠送和大幅度打折优惠而心动;15、套餐项目消费一次退单类型顾客心理(1)因知名度而尝试消费,消费后的感觉未得到顾客心里认可;(2)实际效果与咨询时不符,有上当受骗的感觉;(3)买的时候贵,现在大幅降价变得很便宜;16、定金毁约类型顾客心理(1)宁愿不要定金的顾客是冲动型顾客;(2)一直坚持要回定金的顾客是理性顾客,此顾客坚决不要给她做手术,做了也是白做;(3)要定金一般第二次给,第一次让顾客意识到自己违约,并让其感到自责,甚至他感到绝望已经要不回来了,第二次让他拿回定金,顾客会抱着100%的感恩心态。

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