整形美容咨询师实用手册

中国美容医学杂志2018-08-14 10:55:18


预计中国整形美容产业到2020年,市场容量每年有2000个亿,而从目前来看,国内一流的优秀整形咨询师其年薪待遇都可以达到12万-120万元之多,市场前景非常广阔,被誉为健康产业中含金量最高的黄金职业,据业内知名人士介绍,在这个行业中,钱相当好挣,出门飞机头等舱,住宿酒店五星级,衣食住行奢侈品,年入百万是底薪,从51job2013年7月统计的数字来看,目前全国有超过5万名整形咨询师工作在一线,这其中包括,网络咨询师、现场咨询师、电话咨询师、整形客服人员等职位,其平均年薪均在15-23万之间,行业佼佼者尤其是现场咨询师因为掌握了直接客户资源,处于整个金字塔的顶端,其年薪可以达到30万-700万之巨,远超其他行业的金领职业经理人。据了解,未来中国的整形美容产业依然会保持每年17%的快速增长率快速发展,同时会有传统产业巨头纷纷加入,群雄并起,而作为整个医院经营链条中的关键环节,整形咨询师未来将成为最抢手的高级人才资源。


  对于处于整个产业基层的工作人员来说,因为要成为整形咨询师并没有太大的门槛,所以很多人都觊觎这个工种所带来的丰厚回报,但求者虽多,真正优秀的却实凤毛麟角,那么当如何才能迈入现场咨询师这个职业门槛,并成为其中的佼佼者呢?本文中,我们就来看看一位从事整形美容行业18年之久的高级成功咨询师对这个行业的看法!

1、网络咨询——电话咨询——现场咨询助理——现场咨询
2、电话咨询——现场咨询助理——现场咨询
3、医生助理——电话咨询——现场咨询助理——现场咨询
4、现场咨询助理——培训学习、实践——现场咨询


二、咨询师成长的3个阶段
1、咨询员:新手咨询员见顾客,只谈整形项目,这是推销;
普通咨询员以谈整形项目为主,聊生活为辅,是销售;
优秀咨询员以沟通生活为主,介绍整形项目为辅,这是整形项目营销;
2、咨询师:与顾客以事业和生活沟通为主,亦师亦友,是关系营销;
3、咨询专家:与顾客沟通人生观、价值观,能尊重顾客,顾客感动感恩,这是赢销。

三、咨询师营销的4个境界
1、咨询师对顾客说:我们很专业,保证你的整形效果,来做吧!这是推销;
2、咨询师对顾客说:我们今天搞活动,玻尿酸买一送三,买二送六,仅限一天;这是促销;
3、咨询师不谈产品,只谈生活心得、人生感悟,给顾客以关爱,顾客最终被迷倒,这是营销。

4、顾客听朋友说这个咨询师水平很高,慕名而来,十分相信,从不还价,坐地成交,这是品牌!


四、咨询师4层修炼过程

1、新手咨询员:什么都不知道
不知道怎么销售项目,不知道客户是什么,不知道怎么和客户谈,什么都不知道,仅凭一腔热情和执着、加上在打击中艰难保留的一点点自信坚持着
2、干一段时间:知道知识,不知道客户
知道了一些行业的知识、企业的知识,知道了一些产品的知识,能够和客户喋喋不休地讲介绍自己的产品和方案。
3、有经验的咨询师:知道知识,也知道客户
了解行业/企业/产品知识,也知道客户有想什么,在销售中能够与客户对话,坚持着自己的观点,把自己的认知强加给客户。
4、登峰造极的咨询师:知道客户,忘掉了自己的知识
不仅了解行业、企业、产品知识,但在在与客户的交流过程中,已经全部忘记了自己的知识以同理心完全地站在客户的角度,深入了解客户的想法,与客户共同创造客户的解决方案,自己的知识只是帮助客户的工具,真正在销售中做到了“无我”,这是整形咨询师的最高境界

五、整形咨询师必读的几本书
得此书者,将迈向登峰造极的巅峰
  1、整形咨询师102条攻心术
  2、意识决定你的成交
  3、把一生的美丽交给你
  4、咨询师秘诀:赞美决定成交率
  5、咨询医生无敌气场修炼法
  6、整形咨询实战话术大全
  7、整形咨询实战案例大解析
  8、整形网电咨询实战邀约宝典
  9、整形咨询师系统知识培训大全
六、那些人不能成为优秀的咨询师
当现场咨询们遭遇失单或阶段失败,其中8%选择离职,78%认为是顾客、医院、制度等原因,11%找到自身原因但重新犯错,3%遵循四个步骤:全然接纳、认知重建、全局展望、行动起来。也就是说逆境只锤炼了3%的优秀咨询员。

七、现场咨询师必须具备的7个品质
  1、热情拥抱变革,自如应对变化;
  2、获得同事和领导的信任;
  3、设定清晰、落地的目标;
  4、激发相关岗位的热情;
  5、提高自己在团队中的曝光;
  6、帮助同事一起学习成长;
  7、不断学习进步,保持快速成长

八、咨询师必须具备的10大能力
  1、快速接近顾客的能力;
  2、果断把握机会的能力;
  3、最终赢得竞争的能力;
  4、取得顾客信任的能力;
  5、老客二次开发的能力;
  6、卓越行为观察的能力;
  7、善于倾听提问的能力;
  8、熟练讲述应答的能力;
  9、娴熟演示产品的能力;
  10、专业沟通谈判的能力

九、顶级咨询师7个共同特征
  1、不爱出风头,91%的咨询师谦逊而稳重;
  2、85%高度尽责;
  3、84%有坚定目标,且不断将执行情况与目标进行对比以激励自己;
  4、82%有极强好奇心;
  5、80%有很强的团队精神;
  6、90%不容易气馁;
  7、不容易害羞和自我压抑。

十、咨询师必知的定律
  1、二八定律:维护大顾客面子;
  2、布利斯定律:设立销售目标;
  3、斯通定律:把拒绝当享受;
  4、哈默定律:只要人有需求,就有销售;
  5、原一平定律:失败时要有百折不挠的毅力;
  6、伯内特定律:让整形项目在顾客心中留下印象;
  7、奥美定律:把顾客当做上帝一样服务,顾客就会关照你的生意。

十一、咨询师完美成交的80/20定律
  1、咨询师第一印象80%来自衣表,20%来自整形项目;
  2、80%的利润来自于20%的项目或顾客;
  3、80%的顾客嫌价格高,20%的顾客认同整形项目价格;
  4、80%的顾客拒绝,20%的顾客接受;
  5、80%的时间是工作,20%的时间是休息;
  6、成交的80%来自沟通,20%来自项目本身。

十二、优秀咨询师必须具备的10大心决
  1、销售你相信的美容项目;
  2、直接,不要使用复杂的措辞;
  3、向顾客巧妙施压;
  4、了解顾客的挑战和需求;
  5、好的演示至关重要;
  6、热情兴奋会传染人;
  7、直接清晰地回答问题;
  8、如不知答案,不要乱说;
  9、幽默是伟大的润滑剂;
  10、销售永不完美永远可以做的更好。

十三、优秀咨询师必须养成的7个小习惯
  1、不要说尖酸刻薄的话;
  2、牢记他人的名字;养成翻看名片簿、电话本的习惯;
  3、尝试着跟你讨厌的人交往;
  4、一定要尊重顾客的隐私;
  5、很多人在一起的时候,当你与其中某个人交谈,请不要无视其他人存在;
  6、勇于认错,诚信待人;
  7、以谦卑的姿态面对身边的每一个人。

十四、顶级咨询师获取顾客信任的6大秘诀
  1、主动积极,永不放弃,提高成功机率;
  2、同理心,察觉顾客没说出口的需求;
  3、正向思考,挫折复原力强,修正再出发;
  4、守纪律,做好简单的小事,累积成卓越;
  5、听多于说,先听后说,提出对的问题;
  6、说真话,重承诺,不说谎,不夸张。

十五、咨询师针对10种顾客的销售技巧
  1、生客卖礼貌;
  2、熟客卖热情;
  3、急客卖时间;
  4、慢客卖耐心;
  5、有钱卖尊贵;
  6、没钱卖实惠;
  7、时髦卖时尚;
  8、专业卖专业;
  9、豪客卖仪义;
  10、小气卖利益;

十六、咨询师的5种百战百胜的理念
  1、顾客要的不是便宜,要的是感到占了便宜;
  2、不要与顾客争论价格,要与顾客讨论价值;
  3、卖什么不重要,重要的是怎么卖;
  4、没有最好的项目,只有最合适的项目;
  5、没有卖不出的货,只有卖不出货的人。

十七、顶级咨询师的8个更重要
  1、找到顾客重要,找准顾客更重要;
  2、了解整形项目重要,了解需求更重要;
  3、搞清价格重要,搞清价值更重要;
  4、融入团队重要,融入顾客更重要;
  5、口勤腿勤重要,心勤脑勤更重要;
  6、获得认可重要,获得信任更重要;
  7、达成合作重要,持续合作更重要;

  8、卓越销售重要,不需销售更重要。


十八、咨询师迈向卓越的三个阶段
  1、围人:能将顾客围住,并死缠烂打,初步具备接近顾客、推介购买的能力;
  2、维人:建立长期稳定的关系,不是简单的买卖关系,而是朋友、伙伴关系;
  3、为人:不只是把整形项目项目卖出去,同时把自己也销售出去。

十九、咨询师屡试不爽的成功秘诀
  1、乐观的人发现工作和生活中的真善美,到哪里都是“阳光使者”;
  2、销售就是信心的传递和信念的转移;
  3、乐观的咨询师让顾客获得快乐的消费体验,更容易跟你交往和敞开心扉;
  4、乐观的咨询师更能战胜挫折,发现事物积极一面。

(来源:闻道咨询订阅号)