“与从业15年的老咨询对话!”为何针对每位顾客有20种以上成交策略?

臻美咨询管理2020-04-03 13:15:23


#ZHEN MEI x 周  刊 


编辑:超 叔  /  图片:网 络




导读:很多医院和微整机构的网络咨询人员去外面花大价钱学习了预约技巧,本愿想个人业绩就像宣传册上描述的那样,直飞云霄,突破天际,高效率清晰地见证自身职业成长,从而引爆医院客单最高价,让自己的人生发光发彩。可现实却总是不让你安心地打好如意算盘,相反,很多时候却被访客一两句漫不经心的话捅破了自己的信心?原因何在?明明所谓大咖导师在培训班上教育我们的话,早就一字不落地记在心头和本子上了,可业绩终归不如意!在医院网络咨询中,心态比掌握预约技巧更为重要。



一位 供职医美机构管理层的同仁说,咨询团队预约技巧不强!所以高价请了名师大咖去互动给咨询团队进行技巧培训,现场气氛也都很激动,大家也都在积极互动 —— 解决费用问题,解决访客突然之间关闭窗口的问题,解决客情问题。可那些看似高明的咨询技巧,理解起来分析的头头是道好有道理,团队也受益匪浅,可在关键时刻却唯独用不上呢?老编辑的这位朋友坦言:“ 老板认为,这钱可能白花了! ” 所以跑到老编辑这诉苦水,寻求一条解决之道!


老编辑认为高价请来名师大咖做内训会,是大多机构都在反复走的一条路,也算不上浪费了数额不菲的资金。既然是大多机构必经阶段,全当团建经费好了。可这个问题的关键在于,许多医院网络咨询把 “ 技巧 ” 当做万能神药了!



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试想,众多被罗列出的多有雷同的技巧一传十,十传百,可为什么同课堂接受导师指导的咨询师,有的成交起来非常愉快轻松,而有的处境却十分艰难!明明应用到了相同的技巧啊?


他们只是忽略了咨询的心态分析!只有把自己工作中的 “ 咨询心态 ” 了解透彻才能够更好的掌握顾客心态。 如果咨询人员的心态不对,懂得再多的技巧也是零!医美机构咨询成功的关键,是我们要说到顾客的心坎里,有时却变成顾客说到了咨询人员的心坎里,被一句话噎到喘不上来气,本身学会的咨询技巧至然没发挥到作用。



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臻美正医通过总结出咨询师成交不成功的20大铁律,围绕这些铁律,吸收精华剔除糟粕,融入行业高度,贴合时代更迭变化,整理而成 " 踏足咨询师行业十余年经验 ” 的导向成交系统20大成交铁律,倡导:针对每一位顾客,都有20种以上成交策略!


咨询师的心态管理正是依托在“ 20种以上成交策略 ”进而训练完成的!咨询师的心态管理对高效成单,高效升单意味着承上启下的作用,地位举足轻重非常肯定!唯有先调整好自己处理突发事件的应对策略及心态平和,把控自身原生的心态体系,才能在接下来更好的运用“培训课程”教授你的成交秘诀。


而市面上,老编辑了解到的绝大多数的培训机构只注重技巧培养,往往忽视了承上启下最关键的“ 梁 ”,心态恰恰就主导整场拉锯战成功的因素!看谁先在心理上妥协,谁就先松口拍板!相信家里盖过房子的朋友都清楚,外观、用材、选址再完美无缺,大梁不夯实!依旧是让人遗憾的没用之材!咨询皆同样道理!


由浅入深,老编辑根据“导向成交系统20大成交铁律”!先来谈谈咨询师在面对自己医院没优势,心态随业绩波动明显,低业绩低薪金的抱怨时,自身有何表现,又该如何应对!医美咨询师同仁,对好入座的情系好安全带,没对号入座的,老编辑晚发车再等你会。请务必记准时间地点:河南郑州,7月14—16日。



往届臻美正医咨询师培训课现场时刻



都说医美不好干,而咨询职业更是难上青天!职业道路虽说磕磕绊绊不可避免!无可厚非的!但是问题出在自身却不总结不改变,而一如反顾地依旧我行我素,老编辑奉劝各位,假真如此,是不仅对你职业生涯的危害,更是对你任职机构的蓄意谋杀!


咨询师在一所机构中所处的位置,不用过多介绍,我想大家也势必清楚!业绩的第一道窗口提前垮了,机构又该何去何从??废话不多言,向下看!



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「一、只看到劣势,却看不到优势 」


表现:


看自己的医院的技术、优惠活动、地理位置、诊疗费用等,只看不如对手的一面,比如我们价格不如某某机构,优惠活动不如某某机构,我们的广告不如某某机构多。且看竞争对手时,往往盯着比自己强的一面。如果一个咨询人员抱着这样的心态去做咨询,能力再强也是枉然。


应对:


面对此等心态的咨询师人员,任何机构都不可能在各方面做到最极致,金无足赤人无完人,谁还没相对薄弱的一面?顾客都能找到一个品牌最响的,费用最适合的,服务最好的,广告投放最多的,优惠活动最宽松的,价格又最低的医院吗?咨询师在心态上要摆正,学会拿自己医院的优势,敢于和竞争者的劣势去碰撞,这样就越比越发有信心了。




「二、心态随着业绩变」


表现:


咨询师的心态不稳定,业绩好时高兴万分,业绩一不好就情绪一落千丈,心态随之变得很消沉,这时往往干什么都不顺,甚至有的会将之归咎于 “ 最近运气不好。 ”


应对:


心态随着业绩变,极容易产生恶性循环。业绩不好时,特别要有一颗稳定的心,此时假若心态消沉,则做事不容易成功。做事若不顺利则心态更消沉。如此恶性循环,很可能先使自己成个废人。要努力提高自己的“情商”,这里最重要是怎么看待挫折与困难。


就如同两个人去非洲卖鞋的故事,同样“因为非洲人不穿鞋”,一个说非洲没有市场,另一个则认为非洲市场很大。困难的另一面往往就是机遇,要往积极的一面去看问题,改变消极态度,也好比如何将梳子卖给和尚。





「 三、少抱怨多总结 」


现象:


凡业绩很差的咨询人员,有时会认为分配给自己的量很少,分配的量一定的时候会觉得没有质量,就是很少从根本原因去总结,咨询队伍失败者若只会将问题归结于外部,不懂得检讨自己和总结对顾客咨询的根本情况,自然不可能看清自身问题也就不会进步了。


应对:


怨天尤人的情况在咨询师中并不少见,这种心态如不及时调整,下次的咨询工作也难以取得成功。在咨询和管理咨询中,遇到这样的情况时,先从自身找原因做检讨,把问题找出来后,和大家一起交流,找出应对之策。能把自身的问题看清楚并有了解决之道,当人的精神为之一振,状态很快就调整过来了。咨询师往往不愿意从自身找原因,这点很重要。心态决定结果,只有心态好了,医院咨询技巧才能用得上!



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心态是机构咨询师成单升单成败的核心,控制心态波动,才能加强行为稳定性。一旦心态经常处于不稳定状态,行为自然随之波动,也就不能保证业绩的持续稳定。避免负面心态传染。


负面心态就像精神病毒,可能会蔓延自己很长时间。心态决定行为,行为强化心态!今天的医美市场,不缺顾客,不缺机构,不缺广告,缺少的是能留住顾客的心态、让顾客死心塌地能跟你一辈子的「 咨询师成交策略 」!



专业薄弱、情商不够、话术烂透,如何拯救陷入尴尬困境的医美咨询师?你或许了解,导致顾客不成交的原因出在顾客上,价格上,社会家庭上。但你通过臻美正医,今天才知道,“为何针对每一位顾客,都有20种成交策略 ”


你或许了解,维护顾客就要勤沟通,即使这样,老顾客却还是成千上万的僵尸粉。但你通过臻美正医,今天才知道,"为何成千上万的僵尸粉,也成了你忠实的合伙人?"


你或许了解,运营难业绩低的原因出在,同行间恶意打响的价格战。但你通过臻美正医,今天才知道,"为何低价同样吸引到店的顾客,你的单次消费却是别人两天的业绩和?"





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臻美正医商业模式创始人:王莉苹导师


「王莉苹导师」:14年医美从业经验,臻美正医商业模式创始人,中国医美资深运营管理经理人,中小型医美机构转型导师,实战整形美容咨询师资深讲师,医美机构大客服体系培训导师,历任北京丽都集团经营院长,长沙亚韩集团运营总监,河南华美集团总经理。



臻美正医商首席讲师:芳芳导师



「芳芳导师」:臻美正医首席讲师,艾伯丽医疗美容总经理,涉足中国医疗美容13年,中国资深形象设计顾问,医疗美容行业资深培训导师,曾任北京叶子整形咨询及客户管理,郑州集美整形总经理助理。



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