【实战案例】黄褐斑现场咨询实战案例 王无极教你如何开展精神洗脑式营销!

美藤无极美2019-10-14 06:51:33




  高明的咨询师和普通的咨询师,其区别往往就在于,一个打外围,一个打内心,而打内心就是改变顾客的思想,这属于精神洗脑式营销,如果你能学会绕开产品不谈,而去谈理念、谈认识,成交率自然会提升一个大台阶,要让顾客在潜意识中认识到,她应该去做这个项目,而不是因为这个项目好就必须去做。潜意识诱导如你的微笑,让她亲近;你的专业,让她折服;你的关心,让她感动;你的观念,让她接受;虽然表面上并没有去直接推荐你要做的项目,但却可以达到非常好的效果。在占领顾客思想高地之后,再去推荐你的产品就会变的容易的多,这个前提还必须是你真心的为顾客着想,而不是只为惦记人家腰包里的钱,否则你再有技巧,也很难长久赢得顾客的心,没有老顾客的咨询师才是最失败的咨询师。


  失败案例分析


  白女士是一家网络公司的高级职员,因为长期的网络工作原因,很少跟外界接触,导致她身体发福,脸上长斑,经常被老公奚落,平时她根本都无所谓,从上大学到结婚,老公一直都是把她捧在手心里,她从来都没用什么危机感,但最近老公却总是无故回家很晚,还经常电话无法接通,动不动就跟她发脾气,起初,她以为是公司工作压力大,但跟姐妹们说了之后,得出的一直结论是,你老公可能有外遇了!都建议她赶紧改变自己,打响婚姻保卫战。


  咨询师田美:白小姐您脸上的斑是因为长期的不运动,经常接触电脑,体内代谢缓慢,肠道淤结以及内分泌失调等多种因素导致的,必须进行内外综合调理才能见到效果。而且时间会比较长一点,使用祛斑激光只能把外在的斑打散,而且也需要4-5次才能彻底见到效果!(新手咨询师往往一上来就谈项目,谈专业、谈价格,这就是成交率低的原因,因为顾客是人,她需要的不仅仅是这些!)


  顾客白女士:为什么要这么长的时间,那多长时间能做一次呢?(你谈项目和价格,顾客就会被你引导,要么就是顾客上来就问你项目,结果你被她引导,无论怎么样,一上来就开始切入主题的,失败率都很高!因为你失去了获取信任和营销价值的机会!结果一报价,顾客跑了!)


  咨询师田美:大概需要3-4个月的时间,差不多要28天,因为皮肤的代谢时间刚好的28天时间,每次激光对皮肤都会有个伤害,要给它一个自然恢复的时间,如果短期内打的太多了,就会对皮肤伤害太大!反而引起色素沉着!(专家才是赢家,专业是基础,不过专业知识的比重只占成交的2%!当然如果没有专业知识,你的成交率会更低!)


  顾客白女士:内服都吃什么药物,不要跟我说要吃中药啊!(大部分顾客不喜欢吃中药,不过有必要的话,你必须把你的中药推荐给她,让她接受,不管是吓唬、还是忽悠,只要你认为吃中药是必要的!为她好的!)


  咨询师田美:是的,是需要吃中药的,因为您的这种情况,需要清宿便,调理内分泌,逐步改善内环境,您的斑才能逐步消失。(专业的东西顾客只是需要一部分,更需要的是你能给出系统的解决方案!记住,顾客不是要产品,而是要美丽解决方案!)


  顾客白女士:那像我这情况每次治疗的话,大概需要多少钱?(因为匆忙介入项目,从而失去了营销价值的机会!此单必然失败!)


  咨询师田美:每次治疗费用需要4680元!这些包含中药调理的费用!(咨询师要记住,在没有建立信任之前,千万不要介绍你的项目;没有塑造项目价值之前,千万不要随便报价!否则你会死的很惨!)


  顾客白女士:那要是这样算下来的话,岂不是将近2万多块吗?(没有营销价值,你报多少钱,顾客都会嫌贵,报低了顾客会认为不值钱,报高了,顾客就跑了!营销价值,至关重要!)


  咨询师田美:费用都是差不多的,除了C6之外,还有一种飞梭激光,做两次基本能够全部消失,不过就是做的时候比较痛,需要脸上敷麻药,不过价格差不多,一次8000,两次也要16000多。(不要与顾客争论价格,要与顾客讨论价值;)


  顾客白女士:不行,太贵了!我还是接受不了。(没有对顾客进行思想观念的灌输,她是很难接受你的报价的!说简单一点,2万块,你要让她觉得值得!)


  咨询师田美:您的斑已经很严重了,建议您还是采用C6来做,因为您的斑不仅透到表皮,而且皮肤深层也有,如果不进行内外调理的话,会形成永久性的斑块,以后要去除更难!(让顾客树立危机感是个不错的方法,但危机树立了,她未必会一定在你这里做!如果你抓不住她,就等于给别人做嫁衣了!所以信任是基础!)


  顾客白女士:不用了,我还是再考虑一下吧!我平时都是用的大宝,贵一点的化妆品都舍不得用,你要我一下次花2万多来美容,我还是接受不了的!(观念不同,沟通不成,必须先给顾客进行思想认识上的沟通!同流才能交流,交流才能交心,交心才能交易!)


  咨询师田美:女人还是要对自己好一点的,脸是自己的,钱是别人的,对不对!你漂亮了你老公看着也开心啊!(营销观念要建立在顾客信任的基础上,如果根本不信任你,说再多她都认为你在营销她!必须让你的顾客佩服你、信赖你!)


  顾客白女士:不用,我再考虑下吧!谢谢!(没有信任、没有价值铺垫,成交无望!)


  无极美案例分析:顾客在消费观念上存在有问题,平时都很懒得打理自己,对于美容上的投资,并不能接受一下子花这么多的钱,在报价上可以采取分批、分次的方法,同时观念的引导最重要,抓住顾客的深层次需求后,再针对性的进行心理疏导!本案例中田美仅仅是从专业角度来和顾客沟通,并没有抓住顾客的心,所以最终导致顾客流失!




  【成功案例分析


  白女士离开后,心里翻江倒海的,她也知道要想夺回老公的心,必须改变自己的形象,以前老公多次在她面前抱怨,希望她能收拾一下自己,但当时都没有在意,包括自己的姐妹们都多次提醒和警告过自己,到现在才明白,原来她们的观念是对的,但对于平时2个月用一瓶大宝的人来说,真的接受不了花2万块去美容,不过想归想,白女士还是打车来到了联美整形医院,希望在这里咨询师刘贝贝能够帮助到她!  


  咨询刘贝贝:你好!是白明明女士,对吗?我是联美整形医院咨询医生,我叫刘贝贝,很高兴为您服务!(顾客买的就是你的服务,你说的话顾客往往记不住,你给她的感受,顾客往往记住一辈子!)


  顾客白女士:你好,很高兴认识你,刘医生!(咨询师给顾客的第一印象非常重要,顾客信任你80%来自你第一次的言行举止,20%来自你所谈的整形项目;)


  咨询刘贝贝:恩!恩!刚才我看您在前台登记的信息,是想治疗一下自己的黄褐斑,对吗?(关注你的顾客,让顾客为你对她的关注而感动,营销就是让你的顾客动情!动情就会产生信任,信任才能最终成交!)


  顾客白女士:是的,你们这里可以治疗吗?(顾客对你没有信任之前,请先不要谈项目,先随便聊聊,预热一下!)


  咨询刘贝贝:可以的,您的斑出现有多长时间了?中间有没有用过什么药物,外抹的,内服的这些!(顾客来医院就是要解决问题的,在你预热的时候,也要关注顾客的问题,不要完全聊跟顾客问题不沾边的预热话题!)


  顾客白女士:出现有1年多的时间了,一开始不是太严重,就没有怎么管,中间使用过一些祛斑类的产品,效果都不好!后来就没有怎么管,我平时因为主要面对电脑多,形象上也不是太关注。(从顾客的谈话中可以判断出来,工薪阶层、思想保守、注重保养、对形象不注意,消费观念落后!进而制定下一步的谈判重心!)


  咨询刘贝贝:那您得多关注一下自己才行啊,女人必须要爱自己的,你不爱自己,别人怎么会爱你的!是不是!您看你双眼皮、大眼睛、脸庞轮廓这么标致,身材又高挑,本来你底子很不错啊!但就是长期的不保养,现在牙也黄、肚子大、脸上还长斑,你可得赶紧整整了,今年不是流行爸爸去哪儿了,飞机去哪儿了,你再不整就要上演老公去哪儿了!(先赞美顾客的优点,挑起顾客追求美丽的激情!再制造危机,让顾客树立紧迫感!)


  听了刘贝贝的话,白女士低头半天不说话,再提起头的时候,眼眶已经湿润了,面色非常的难看,这下把刘贝贝给吓住了,难道自己话说的太重了吗?怎么了这是?(刘贝贝歪打正着,一下子说中了顾客的伤心处!机会来了!)


  咨询刘贝贝:白姐,您怎么了?为什么哭了!我刚才说错什么话了吗?(顾客痛苦的时候,你也要跟着痛苦,咨询师必须要有同情心!)


  顾客白女士:不是,刘医生,你说的很对,女人自己是要爱自己,以前你说的这些我的姐妹们跟我说过无数次,但我从来都没有在意过,但现在我是有了深刻的体会!(想到老公的背叛,再想到姐妹们和刘贝贝刚才说的那些话,此时白女士才体会到了!)


  咨询刘贝贝:不会是大哥对不起您了吧!(对于顾客的隐私要试探性的询问,有些顾客和你关系没到哪一步,是不愿意说的!)


  顾客白女士:我也不怪他,他以前也跟我提过很多次,是我不好,没有在意他的感受,以前他去参加同事的婚礼、part,从来都不带我,怕人家都说我是她妈。(事情很早之前就有预兆,只不过没有爆发!顾客此时才明白,原来老公也不是一辈子不变的!)


  咨询刘贝贝:白姐呀,我觉得这就是你的不对了,我还是那句话,女人一定要爱自己,你都不爱你自己,别人会爱你吗?老公的爱是建立在你的外在美和内在美的基础上的,如果你没有了外在美,谁还会去关注你的内在美,保养的女人老样子,不保养的女人样子老!(现阶段的主要的任务就是攻心,要围绕顾客的痛苦点进行讨论,让顾客放大痛苦点!)


  顾客白女士:从上大学都是老公追的我,平时捧着我,说我变成什么样子,他都喜欢,难道都是假的吗?说要和我白头到老!我每天辛苦赚钱,得到的就是这些吗?(人性的弱点之一就是期望,女人更是希望留在幻想当中!)


  咨询刘贝贝:白姐,如果你自己都不喜欢自己了,还会有人喜欢你吗?自己都不爱自己,还会有人有爱你吗?营业执照还要年检年审一次,难道你的婚姻不要年检年审吗?男人要是靠得住,母猪都能爬上树。山盟海誓都是过眼云烟,那都是男人用来欺骗小姑娘的谎言,这你也信啊!(要有一套听起来非常有道理的话术,巧妙适当的灌输给顾客!一边说一边看顾客的反应,不要说的太重了,慢慢来!)


  顾客白女士:你说的有道理,但我始终不相信我老公是那样的人,我现在还没有确定他是不是真的有外遇了!我只是猜测,也许不是真的,也许他真的是公司比较忙,他们公司最近跟法国一家公司在谈判,可能是因为工作原因!(女人总是抱有幻想和侥幸的心理!)


  咨询刘贝贝:希望像您所说的一样,真的是因为太忙了,但我感觉你也应该对自己的婚姻负责任,男人永远都是外貌党,这是生物本性。男人选女人,是生理性的,更关注外表和身材。而女人选男人,是心理性的,所以更关注内在和感觉。如果男人厌倦一个女人,往往从厌倦身体开始。如果女人厌倦一个男人,会从讨厌生活习惯开始。所以男人先爱女人外表,再爱灵魂。女人却恰好相反。女人们,投资外表和投资内心一样重要,您说是吗?(不要直面反驳顾客的说法,先认同再讨论,你认可她的说法后,再阐述你的观点,这样顾客更容易接受!)


  顾客白女士:是的,以前看过一句话叫做,女人一变形,男人就变心,看来真的是不假,我这生完孩子才几年,他就变心了!(当顾客开始认同你的时候,成交就有希望了!)


  咨询刘贝贝:不是大哥变心快,是外边的诱惑太大了,你老公这么成功,她身边有多少美女想攀他的这棵髙枝,你说是不是,现在北上广这些大城市,都有专业的小三、二奶培训学校,专门教你怎么样去勾引金领成功男人,据实验,9成男人都会被攻陷!男人在美色面前是毫无抵抗力的,男攻女,隔层山,女攻男,隔层纱,不怕你们夫妻感情好,就怕小三手段多!你说是不是?(再次给顾客树立危机感,同时还有加强与顾客的信任感!除了用嘴之外,你可以通过抚摸顾客的手,轻按顾客的肩膀等肢体动作来传达你的关切之情!)


  顾客白女士:是的,我也该改变一下了,我的很多同学、朋友都离婚了,以前以为离自己很遥远,没想到,一转眼就轮到自己身上了!(此时白女士已经开始认同刘贝贝的观点了!她的心门和心理防线已经开始解除!)


  咨询刘贝贝:是啊,整形美容不是为了改变生活,而是为了防止生活被改变,尤其是已婚的女人、生过孩子的女人,你看我,每个月的工资2万多,我除了1万块用于家庭开销外,另外1万块都投资美容了,我今年32岁了,虽然我叫你白姐,实际上我跟您是同岁的!(会讲故事的咨询师才是顶尖的咨询师,要想打开顾客心门就给她讲个故事,好案例和坏案例你各讲一个,一定会成交!)


  顾客白女士:哇!你真的32岁了吗?你不说,我以为你27了呢!(用自己做案例是最能说服顾客的!)


  咨询刘贝贝:我平时都喜欢打扮的萌一些,出门人家都以为我老公带着小三出来呢,他特别喜欢带我出去参加各种聚会,走到哪里,人家都说我们年龄至少差10岁,好多人都以为我是小三。他同事和朋友都羡慕死!每个月撵着他们的老婆到我这里做美容!(给顾客描绘美好的前景,让顾客看到未来!)


  顾客白女士:是吗,你看起来确实非常的年轻的,你保养的真好,穿的也这么萌,我是穿不出来你这样子的!你这衣服跟我小妹穿的都是一个年龄段的!(顾客一旦羡慕你就会更容易信赖你!有了信任就有了一切!)


  整个沟通2小时多的时间内,刘贝贝90%的时间都在谈观念,并没有过多的去谈祛斑的设备呀,技术类的,但顾客最终以一次性交纳28000元全年激光美肤套餐而成交,同时刘贝贝帮她推荐了自己经常去的瑜伽学校,利用这个机会牢牢的与顾客建立稳定的朋友关系,她要帮助这位本身条件不错的白女士改变自己的生活,让她的有一个翻天覆地的变化。同时,也为自己带来一个忠诚的顾客!


  无极美案例分析:不同的顾客有不同的情况,针对白女士这样勤俭节家型的顾客,首先需要的就是在思想上进行疏导,不改变思想,她始终是无法接受你给出的报价的!而一旦有了第一次的消费,她慢慢就会接受你后面推荐的各种消费,这就是由俭入奢易,由奢入俭难,更重要的是,她本身具备这样的经济实力,不是拿不起这个钱,而是思想观念不到位,等以后变漂亮了,老公自然对她会有大的改变,到时候她会更加相信你说的话!成为你忠诚的顾客,并会为你带来更多的忠诚顾客。




王无极教授是中国著名美学设计专家,中国首个提出把传统相学融入到医学美学设计之中的第一人,强调整形美学设计要遵循整体美、平衡美和协调美的设计宗旨,除了按照传统美学的“三庭五眼”“四高三低”作为黄金标准外,还要遵循“五岳朝拱”“六府丰隆”的相学设计理念,让顾客不仅好看,而且面相吉祥。同时还要根据顾客的年龄、职业、性格、审美等多方面因素,制定个性化的设计方案。反对千篇一律的遵循按照美学标准来进行设计。将中国传统面相学核心精髓思想与现代美学设计理念进行了完美的结合,深受顾客的认同和业内的认可。



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无极美内训合作方案


内训主题:实战美学-相学联合设计与实战咨询营销特训

授课老师:王无极老师

内训时间:一天6个小时.可安排上午和下午两场,或者下午和晚上两场.每场3小时.


培训内容:

1、王无极实战美学设计全解析.

2、王无极实战相学设计全解析.

3、王无极实战美相联合设计全解析与联合开单技巧.

4、王无极实战美相联合设计全解析与实用成交口诀.

5、王无极美相联合设计实战模拟演练与现场指导.


核心培训内容:


一、小成靠专业 中成靠美学 大成靠相学

1、什么是美相学?美相学的原理是什么?

2、为什么靠美相学可以获得超高的成交率?

3、为什么说美相学属于主动进攻式销售策略?

4、为什么美相学是咨询师的职业发展利刃?


二、美相学如何深层次把握顾客心理

1、美相学设计最核心的精髓理念是什么?

2、美相学对不同性别的顾客有何侧重?

3、美相学对不同年龄阶段的顾客有何侧重?

4、不同顾客的压单要点与压单策略分析?


三、美学设计的核心知识与实践操作


三庭五眼实战美学设计与实战成交话术

四高三低实战美学设计与实战成交话术

凹陷下垂实战美学设计与实战成交话术

脸型轮廓实战美学设计与实战成交话术

五官六府实战美学设计与实战成交话术

立体形态实战美学设计与实战成交话术

平面结构实战美学设计与实战成交话术

神采气色实战美学设计与实战成交话术


四、美学测量方法与美学测量工具

1、美相师的道场布局

2、美相师的道具布局

3、一把量尺布局天下

4、美学设计笔的使用


五、相学核心知识与实践操作

六、美相设计咨询配合流程

七、美相设计如何塑造专家

八、美相设计设计压单秘诀

九、美相设计联合开发秘诀

十、美相设计邀约顾客秘诀

十一、美相设计品项包装设计


十二、面部分部位美相设计解析

1、发际线 美相设计与项目开发要领

2、官禄宫 美相设计与项目开发要领

3、额头位 美相设计与项目开发要领

4、迁移宫 美相设计与项目开发要领

5、夫妻宫 美相设计与项目开发要领

6、面颊部 美相设计与项目开发要领

7、眉毛部 美相设计与项目开发要领

8、田宅宫 美相设计与项目开发要领

9、鱼尾部 美相设计与项目开发要领

10、子女宫 美相设计与项目开发要领

11、双颧部 美相设计与项目开发要领

12、印堂位 美相设计与项目开发要领

13、山根位 美相设计与项目开发要领

14、鼻梁部 美相设计与项目开发要领

15、鼻翼部 美相设计与项目开发要领

16、鼻头部 美相设计与项目开发要领

17、人中位 美相设计与项目开发要领

18、嘴唇部 美相设计与项目开发要领

19、下巴位 美相设计与项目开发要领

20、奴仆宫 美相设计与项目开发要领

21、双垂相 美相设计与项目开发要领

22、四垂相 美相设计与项目开发要领

23、六垂相 美相设计与项目开发要领


特别指导:企业终端成交会、招商会运营指导.






无极美招商会合作方案


招商会:美相设计撼全场 实战教育创佳绩


核心内容:

1、王无极美相联合设计精彩主题演讲,王牌绝技,征服全场!

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特别指导:企业终端成交会、渠道运营指导.




无极美终端会合作方案

 

终端成交会:王无极和王昱森-美相命理双咨询

 

核心内容:主题演讲+接诊成单


截止目前,无极美部分合作单位名单:


内训会、招商会、终端成交会 ,合作联系陆玺璋陆总,TEL:15216881987 微信:LH272899


12月份行程安排

12月3号4号 西安莎蔓妃名媛终端会 专家:王无极、陆玺璋

12月10号11号 莎蔓莉莎国际美容集团名媛高定会 专家:任纪光、王无极、王昱森

12月17号18号 莎蔓莉莎国际美容集团名媛高定会 专家:王无极、王昱森、任纪光

12月19号20号 王无极美相设计大师高级弟子班 专家:任纪光、王昱森、陆玺璋、王无极

12月21号22号 香港莲韵名媛终端会 专家:王昱森、王无极

12月24号25号 莎蔓莉莎国际美容集团名媛高定会 专家:王昱森、任纪光、王无极

12月28号 武汉亚太整形终端会 专家:陆玺璋、王无极

12月29日 南通维多利亚名媛终端会 专家:王昱森、王无极


11月份行程安排

11月5日6日  王无极高级美相设计大师弟子班 专家:王昱森、陆玺璋、王无极

11月7日 兰州衡力咨询师精英特训杭州站 王无极

11月12号13号 莎蔓莉莎国际美容集团名媛高定会 专家:王昱森、王无极

11月19号20号 莎蔓莉莎国际美容集团名媛高定会 专家:王昱森、王无极

11月26号27号 莎蔓莉莎国际美容集团名媛高定会 专家:任纪光、王无极


10月份行程安排

10月2-4 德国阿杜德姆公司台湾医美观光旅游 专家:王无极

10月15、16 莎蔓莉莎济南名媛高定会第4场济南站 专家:王昱森、王无极

10月22号 天津美莱美相设计专题沙龙会 专家:王无极

10月29、30 煜美天熙南京会所名媛私美定制会 专家:王无极


9月份行程安排

9月3号 云南华美美莱终端沙龙会.

9月10号 江西美诺整形周年庆与终端成交会 

9月11号 生美领军企业莎蔓莉莎济南名媛高定会.第1场济南站.

9月17日 香港蕴曼国际江西地区名媛会

9月18日 莎蔓莉莎济南名媛高定会.第2场济南站.

9月24号25号 莎蔓莉莎集团成都地区私美高定会.第3场成都站.

9月27日 艾莉薇武汉地区咨询师秋季训练营


8月份行程安排

8月4日 杭州光泽医疗集团终端会

8月7日 河北珍润整形医院实战美相设计内训

8月11日 “艾莉薇”高级美相设计大师特训会长春站

8月16日 河北珍润整形医院名媛会

8月19号 四川绵阳东美奥拉克整形终端成交会

8月20号21号 昆明华美美莱终端成交会

8月27号 西北医美联盟咨询师内训


7月份行程安排

7月2号 杭州鑫美国际整形上海终端大会

7月4号 成都瑞美国际招商与内训大会

7月6号 “艾莉薇杯”无极美高美相设计特训营

7月14号15号 莎蔓莉莎医美咨询师超级特训营

7月16号 济南韩氏整形2016老顾客答谢会

7月23号24号 无极美美相设计大师精英特训


6月份行程安排:

6月4号 杭州鑫美国际医疗美容招商大会

6月6号 北京东英国际美相设计内训

6月9号 10号  重庆美莱整形美相设计内训

6月11号 哈尔滨进修安徽相法风水

6月18号 德国薇莉尔玻尿酸台湾地区学术会

6月20号 上海威莎国际美相设计内训

6月25日-大连美沃斯咨询与管理论坛主讲


5月份行程安排 .....

4月份行程安排.....


企业内训、终端会、招商会等三方合作,对接无极美CEO陆玺璋陆总洽谈15216881987.

微信:LH272899



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