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美业销售成交话术2019-11-07 15:49:39

医美咨询实战案例全方面剖析

 

整形咨询师沟通的技巧和策略

  适当加进了一些九型解析,每一种行为的背后都有她的真正动机,作为咨询医生,必须要洞悉这一点。

可以说每个客人都有九种型格,只是主型格只有一个,这个也是洞悉对方的一个重要点。在日常生活中,我们千万不要给任意一个人去扣一个什么型格的帽子,我们之所以要用九型,是为了让结局更美好。不管是你与朋友的相处,还是工作的合作,还营销的推进。九型是工具,但不是绝对工具。每一个型格的人都可以成为我们顾客,每一个型格的人都会成为我们朋友,当然,我们不排斥我们失败的营销中,也有每个型格的人。以支持对方的心态,来成就自己。我们会很棒的。

 

模板演练

 

  顾客说:你们总说你们医院的项目好,专家技术好,但是我知道,哪有卖瓜的不说自己的瓜甜的呢。

[错误应对1]如果你这样说,我就没办法了。

[错误应对2]算了吧,反正我说了你又不信

[错误应对3]沉默不语继续做自己的事情,或者,呵呵一声,回之冷笑

[错误应对4]是啊,我这是实话实说啊。(然后,扔一些资料给顾客,让顾客自己看。)

“如果你这么说,我就没办法了”这种语言表面看起来好像很无奈,其实却很强势,会让顾客感觉自己很无趣也很没面子,潜含的意思是你这个人真不讲道理,我对你都没话说了,简直不想理你。“算了吧,反正我说了你又不信”意思是你反正也不会相信我说的,所以我懒得理你。而沉默不语地继续做自己的事情则传递给顾客这样的信息:现场咨询自己觉得理亏,所以默认了他的说法。

 


咨询师引导

 

 咨询师引导一:小姐,您说的这种情况现在确实也存在,所以您有这种顾虑我完全可以理解。要不,咱中国就不会有这样一句老俗语了:王婆卖瓜自卖自夸。不过请您放心,我们医院已经有二十余年建院历史,在全国许多城市都有我们的连锁机构。我们都许我VIP会员,所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会用可靠的服务与高端的技术来获得您的信任,这一点我很有信心因为……

九型解析:能提出这种问题多在1号与6号 之中,如果,你遇到的是一个原则性很强1号客人,你就要用摆事实、讲道理的方式去说服她。记得,一定要事实确凿。我们住院部有一个刚刚做完鼻子的客人,您要是感兴趣,我这就打电话上去,你可以侧面观摩一下。她的鼻部基础和您差不多,做出来的效果逼真自然,如果现在不是在医院里加微信hjh8681,我想恢复好后,没人能猜出来她做过鼻子。你一定要佯装打电话上去,征询客人同意。否则,这个1号客人会觉得你乱了原则,这是客人隐私,怎么可以随便观摩。即使上面客人不答应看,1号看到你做到这一步,也不会强加为难。如果,你遇到的恐惧心理很强的6号,那此刻她只是对你的信息只是持怀疑态度。你可以以邀约的方式,让她来看看专家栏,看看医院设施,然后,再从电脑里调些术前术后图片给她看。你可以对她说,做鼻子在我们院是非常见的手术,我们院有来自中、韩、台的知名鼻部整形专家。我可以给你看看他们我们院的所做的案例。当然,看案例时,可以有针对性的引导本院在院医生。

点评:首先认同顾客顾虑以使顾客获取心理安全感,进而使其对咨询医生产生心理好感,然后再强调我们院的建院历史,我们院的品牌文化,我们院的专家实力,最好有文本、图片为辅助材料,以打消顾客的顾虑。

咨询师引导二:我能够理解您的想法,不过这一点请您放心,一是我们的“瓜”确实很甜,这很有信心;二是我是卖“瓜”的人,并且我已经在这个医院卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜,你还会回来找我的,我何必给自己找麻烦呢,您说是吧?当然光我这个卖“瓜“的说“瓜甜还不行,您自己亲自尝一下就知道了。来,小姐,这边请!您可以深入了解一下我们项目,看看还有什么我能帮您的。

点评:借助顾客的话语,自信地说出我们瓜甜的事实,同时以轻松幽默的语调引导顾客体验我们的货品。加微信hjh8681这样会把原来的火药味吹散,同时,又可以让客人心情愉悦地接受我们下面的讲解。暗线,就是在逼客人,项目好不好,只有您充分进行了解才可以去评论。

观点:当顾客不信任我们时,我们要做的就是恢复信任。

 

整形咨询师沟通的技巧和策略

 

放风筝(主动性、方向性) 面对有些顾客不知道自己该整哪里,或者选什么样的整形材料时,作为咨询师,你可以给顾客提出一些建议,引导式地告诉她:您的这个部位不足的地方在哪里,您不知道选哪种材料合适,我给您推荐国产和合资的这三种材料,你来选择看看,它们在质量上都是很不错的,用的顾客也很多,在效果上也是很不错的。

 

会倾听(听什么,引导对方说)在跟顾客沟通的过程中要避免一味地说,要学会倾听,让顾客表达心里的想法,如果顾客不善于表达,要慢慢引导,多些耐心。

换位思考(要有针对性的选择角度和策略)一味直接地说教、渲染和包装、跟顾客说手术的效果,有时候还不如站在顾客的角度上关心她对整形心里的感受来得更有效些。

渗透和引导(理念、角度、支点)很多顾客虽然通过不少渠道了解到关于整形的知识,但是对于正确的整形求美观念,自我的需求,顾客还是需要你更多地去引导。比如,整形不代表完美,美丽不是整形手术做完,效果就很快能出来的。

欲擒故纵(推)拿捏顾客需要讲究一些策略,总是跟顾客说“这好”“那不错的”,顾客反而觉得虚,来回地推顾客才是最佳的,比如您可以自己做个选择,可以多考虑,多了解比较看看等等。

无招胜有招 当顾客不想当即就做决定:做还是不做的时候,些时经过来回的推拉后,放下心来让顾客好好想想,跟顾客说:您先做好术前的心理准备,回去后有什么需要帮助的,随时可以给我打电话。

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