【实战话术】当顾客说“我觉得还是三甲的公立医院比较好?你们私人医院还不不太敢相信!”你如何回复?

美藤无极美2018-06-12 14:44:36



当顾客说“我觉得还是三甲的公立医院比较好?你们私人医院还不不太敢相信!”你如何回复


正确回答:你的想法是正确的,很多顾客都是这么想的,如何治疗疾病的话去公立医院还是最佳的选择,但整形美容公立医院却并不是做的最好的,因为中国的整形美容行业发展时间很短,在技术、实力、人员、设备、环境方面真正做的好的并不是公立医院而是品牌连锁医院。而且关键问题不在于在什么医院做,而是让谁给你做,三甲公立医院你不能确定给你做手术的是专家、教授还是他的研究生、进修医生,很多专家因为担负有教学任务,往往是前面他做完主要的程序后,后面就让学生来参与,但即便老师在场学生做的总是有瑕疵的,这也是为什么很多在公立医院做不好的顾客又跑到我们这里做修复的原因。而在我们医院,您可以对专家有个详细的了解后,指定专家来做,而且全程都是专家做,不会让别人参与,因为我们的专家并没有教学任务,而且请的都是有经验的医生。


无极美话术解析:


第一句:你的想法是正确的,很多顾客都是这么想的!(先从心理上和语言上认同与认可顾客,这种话术只是一种沟通策略,并不会代表什么立场含义,所以要养成反对之前先认同的习惯!会让顾客更加容易接受你后面的话!)


第二句:如何治疗疾病的话去公立医院还是最佳的选择,但整形美容公立医院却并不是做的最好的,因为中国的整形美容行业发展时间很短,在技术、实力、人员、设备、环境方面真正做的好的并不是公立医院而是品牌连锁医院。(以认可顾客观点的立场来反对,认可一部分反对另一部分,这样说顾客会更加容易接受你说的话,因为这是中国人的人性,西方人就事论事,中国人以人论事,反对她的观点就是反对她的人,所以要深谙中国人的人性才能成为沟通高手!在孙子兵法中这叫做假道伐虢!)


第三句:而且关键问题不在于在什么医院做,而是让谁给你做,三甲公立医院你不能确定给你做手术的是专家、教授还是他的研究生、进修医生,很多专家因为担负有教学任务,往往是前面他做完主要的程序后,后面就让学生来参与,但即便老师在场学生做的总是有瑕疵的,这也是为什么很多在公立医院做不好的顾客又跑到我们这里做修复的原因。(在做好了前面的信任铺垫后,紧接着要说出让顾客最最担心的部分,那就是手术谁来做的问题,牢记一句话,要想让顾客有危机感,必须找到她的利益点,当所有沟通都围绕着顾客的利益点展开的时候,你的沟通会变得威力无穷!)


第四句:而在我们医院,您可以对专家有个详细的了解后,指定专家来做,而且全程都是专家做,不会让别人参与,因为我们的专家并没有教学任务,而且请的都是有经验的医生。(最后收尾,重点推出、归纳和总计来我们医院的好处,这叫收网,否则你说了一大堆也没有推出自己的东西,顾客就跑了!整个沟通必须紧密衔接,连贯有序!才能起到很好的效果!)


无极美专家解析:


沟通博弈的关键点就在于用他人之短,比自己之长,放大别人的小弱点,扩大自己的小优势,并且要每句话都要说到顾客利益上,只有句句命中顾客利益,你才能做到句句都有杀伤力,杀伤力也是靠一句一句累积起来的,所以营销高手都懂得站在顾客角度说话的秘诀!本话术关键点就在于站在顾客角度,重点阐述专家的自由选择,利用公立医院会有实习生参与的短板为顾客的选择设置心理障碍!而实际上也并不是所有的三甲医院医生都会让学生参与手术,但只要是顾客顾虑的就可以拿来作为沟通的筹码!




王无极,中国著名形象美学设计专家、面相风水设计专家、无极美-美藤商学院院长,无极美整形咨询师联盟创始人,上海美藤企业管理有限公司董事长,中国美学-相学联合设计理念创始人,中国易学泰斗苏国圣教授亲传弟子。曾发表专业美学论文16篇;出版整形美容类实战教程5部;从业10年,为16000名顾客做过面部美学设计;为2100多家整形机构做过美学-相学设计专业指导;执笔主编五部整形美容殿堂级王牌巨著,每部教程字数均达到100万级别,分别为[整形咨询师102个实战案例全解析]、[整形咨询师实战话术与实战案例全解析]、[整形咨询师实战专业与案例全解析]、[整容美学设计实战应用和案例全解]、[整容师实战相学应用与案例解析]共五部实战宝典。


王无极在多年的工作中一直倡导整形美学设计要遵循整体美、平衡美和协调美的设计宗旨,除了按照传统美学的“三庭五眼”“四高三低”作为黄金标准外,还要遵循“五岳朝拱”“六府丰隆”的相学设计理念,让顾客不仅好看,而且面相吉祥。同时还要根据顾客的年龄、职业、性格、审美等多方面因素,制定个性化的设计方案。反对千篇一律的遵循按照美学标准来进行设计。将中国传统面相学核心精髓思想与现代美学设计理念进行了完美的结合,深受顾客的喜爱。



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6月20号 上海威莎国际美相设计内训

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