中国美容名店追踪之纪辉整形:“中国好员工“是这样炼成的

花子直播间2019-10-16 11:34:01

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全球经济不景气,各行各业都在创新变革时,美妆行业也似乎进入了变革的分水岭。诸多处于生死边缘的传统美容门店,如何在变革中做大做稳?如何实现健康、持续、稳定的业绩增长? 

2月起,花子直播间记者全程追踪美妆业赢利模式定制专家——爱莲国际专家顾问团队,深入一线美容门店,看这些专家如何为美容门店“把脉、下药”。

宁波、济南、聊城、天津、唐山、秦皇岛、北京、西安、成都、广州……我们在全国各个城市,为你送出美容一线的声音。

录音整理/钱晶晶

独栋5层、面积3000多平米的秦皇岛纪辉整形美容医院

虽然没有采访到秦皇岛纪辉整形美容医院的创始人纪辉本人,但是记者从她的得力干将运营总监刘影这里,我们也挖出了纪辉这位“中国好老板“以及纪辉团队的“中国好员工”是如何炼成的。

刘影分享了纪辉成为中国好老板的三个点:

中国好老板——纪辉整形美容医院创始人纪辉女士

1.一言不合就给员工房,我想说,纪老板你那儿还招人吗?

刘影告诉记者,就在前不久纪总任性地给4个店里做出突出贡献的员工买了房。

什么是中国好老板?标准不一。

但拥有大爱精神、懂得回馈和感恩,肯定是必不可少的一个条件。

纪辉在秦皇岛最好的小区给她的4个爱将买房,以后每年都要给10个表现突出的员工买房......

从卖馒头熬过来的苦孩子到现在是秦皇岛最大的美容整形机构的老板,给员工卖房这么“壕”的行为还不能说明纪辉的大爱吗?还不能称为是中国好老板吗?

2.严格也是大爱的标准之一

纪辉还用行动告诉其他老板们,大爱也不是简单地给员工买买买(买房、买车)。

还有一个更重要的标准——严格

刘影告诉记者,纪辉美容整形医院现在近130名员工都实行的是军事化管理,她在工作时是个毫不留情的老板,生活中却是个特别护犊子的慈祥大姐。

美容院的员工一般都是无文化、无背景、无技能,不严格的话这些20出头的小姑娘就会放任自流,毁了一生。

在严格的同时给她们生活上给予最大关爱,让这些远离父母、远离家庭的孩子把公司当成家、把同事当姐妹、把老板当妈妈,让员工在公司里感觉有个“根”,这样根本不怕她们流失。

因此,纪辉在用行动告诉我们,想让员工跟着你一起幸福地慢慢变老,别无他法,就是杀威棒和大熊抱(关爱)并举!

3.想成为中国好老板,就要学会选人,选人品正直的人

在纪辉的公司,新员工进来以后,都会有一个严格的内训。

刘影说:第一次内训,给员工讲的就是孝心文化,给员工讲责任。

因为纪总说,如果一个员工他都不懂得去感恩他的父母,不懂得去孝顺他的父母,就说明这个人人品有问题。

在我们企业当中所有的晋升,需要看资历,看人品,其次才看你的能力。

因为能力可以后期培养,而人品不行的话迟早就会“坏了一锅汤”。对于一个人品不行的人,能力越强,祸害就越大,所以留在公司能留下来的员工都是人品端正的人。

人品不行的人已经都像病毒一样被清理掉了。

刘总就是因为纪总高贵正直的人格魅力放弃帝都优越的工作,来秦皇岛这个四线小城,加盟纪辉公司的。

中国好老板才能带出中国好员工,刘影就是纪老板的最好的员工

责任心强,敢挑重担,在刘影身上体现得淋漓尽致。

刘影说,她来公司6年,从来没有像有些女孩遇到困难和挫折就哭哭啼啼想着要放弃。

正因为这样,伯乐纪辉就发现了刘影这条潜龙,把刚创立的美容会所交给了她,美容会所的顾问、员工都比她资格老,想破脑袋也轮不到刘影呀,在一片怀疑声中,她毫不畏惧接下了这个担子。

你给我一缕春风,我还给你一个春天,纪老板不愧为伯乐。

中国好员工纪辉医学美容整形医院总经理刘影女士

没错,刘影就是那种善于创造奇迹的人,她到岗以后将不同的人用不同的这种方式来发挥团队的能力。

美容技能方面、产品知识方面、客情维护方面......店里的任何一个员工都比刘影强,但是刘影有一点比所有人都强,就是善于发现员工特长,并激发她们把自己的特长发挥到极致。 

所有的小微型企业都经历过【战略无方向、经营无规划、管理无规则】的初创阶段。

但当企业上了一定规模,就要考量企业的经营管理能力和盈利能力;考量核心团队的综合管理能力了。就像是火箭送卫星上到一定高度,考量的是怎么让它顺利进入轨道的技术一样。

尤其是当今多种商业因素复杂而交错的时代,像秦皇岛纪辉整形美容,在经历了十多年的发展,已经成为秦皇岛地区的知名企业,也是美妆业知名的美容连锁企业,但也面临着如何【战略升级、品牌升级、管理升级、服务升级】如何走向科学化运营、系统化管理、标准化服务的创新与变革。纪辉整形,同样面临着转型升级的迷茫和困惑。这里不得不说一下这种困扰产生的社会背景——

1992~2012年,这20年中国经济发展的过程,也是个体经营为代表的小微型企业野蛮生长、快速发展的过程。而市场经济逐渐成熟的过程,也是企业变革的最佳时机,是企业从个体户经营模式,转向企业化、规范化、标准化管理模式的必经之路。

无论是世界百强企业,或是我国优秀中小型企业的成长历程,都是借助管理顾问咨询由小变大,由弱变强,终成行业翘楚。在发展变革期,各个行业数百计的中小企业亟需借助管理咨询公司“外脑”推动企业变革,让企业经营更科学,更规范。管理咨询公司的作用就在这种商业背景下应用而生,就好像是茫茫大海上的引航灯。

爱莲国际自1997年专注与研究和推广美妆行业的经营管理模式和赢利模式,并在业界具有极高的专业性和权威性。正因如此,秦皇岛纪辉在经过多次考察后,最终选择了在美妆行业久负盛名的爱莲国际,以推动纪辉整形的持续发展和持续盈利。

秦皇岛纪辉整形的运营总监刘影,在谈到与爱莲国际的合作,立刻侃侃而谈。以下是刘影总监作为爱莲系统的落地执行者,经过半年实战验证的心得与分享:

纪辉整形引进的爱莲国际第一套系统是《精准营销系统》

1.我们以前是盲目促销,导致很多顾客到店,就盲目推销,盲目促销。完全没有考虑客户满意度,没有考虑顾客持续的消费购买力。也没有任何的消费规划。所有的促销方案一推出,就盲目买给所有的到店顾客。导致顾客越来越不敢到店了。

2.导入爱莲国际的《精准营销》知道了在顾客满意度的基础上,精准分析顾客,精准的目标分解,精准的规划业绩。根据顾客的消费能力和消费需求,不同类型的顾客,一年到店消费几次,消费什么项目,用什么营销方案吸引顾客成交,都提前分析好,不盲目推销了。这样顾客进店就轻松了,满意度高了,客流量也普遍提高了。

3.我们做业绩比原来更轻松了,不像原来胡子眉毛一把抓,瞎猫碰死耗子似的抓到就行。通过爱莲顾问老师的辅导,我们一年做几次营销活动,每场活动针对哪类顾客,会精准的分析到目标顾客,并做好顾客的到店规划、耗卡规划、消费规划、升级培育规划。真的就像爱莲老师常常说的:业绩是规划出来的。

比如我们要推出一个3980元卡项,可能适合的店里年消费1万以下的顾客,那么年消费1万以上的ABC客我们就不动,我们就先做耗卡和满意度。那我们就重点分析年消费1万以下的目标顾客,这个月的业绩也一样能轻松完成。

4.让我们懂得经营要有规划(战略)和计划(执行)提高了高管的经营管理能力。比如我们以前定了5000万的业绩目标,就除以12个月,每个月定450万业绩。但这个目标怎么达成?我们就没有任何计划和规划,就是盲目的抓业绩,每个月心里都没底。

但爱莲的顾问老师就手把手教给我们具体的方法,让我们更科学的规划业绩,更轻松地完成目标。这是我们觉得精准营销带给我们的最大好处。

纪辉整形美容医院员工风采

纪辉整形引进的爱莲国际第二套系统是《专家式成交》自销系统。

谈到这里,刘影提到了导入《专家式成交》后员工最大的变化。

第一,建立《顾客信任度》上,员工改变很大。

做销售出身的女孩性格一般比较“硬”比较强势。跟顾客的黏性链接和客情链接可能就会偏弱一些。但通过爱莲顾问老师落地辅导《专家式成交》我们会发现“哦,原来跟顾客建立信任这么重要”!因为如果顾客不信任我们,就不可能跟我们买任何东西。

我们平时见到顾客,就是为了赞美顾客而赞美,把赞美变成了销售和服务的工具。而所有的销售失败,是因为顾客不相信、顾客不喜欢、顾客不满意。

《专业式成交》教我们建立信任度原来如此简单、实用。就是真正地关爱顾客、发自内心地欣赏和赞美顾客、感激顾客、肯定和认同顾客。通过2个月实践和应用,现在我们和顾客更加亲切、更加贴心了。新员工在顾客面前也更加自信了,客流量也明显上升。

第二个方面,就是《异议处理的技巧》真的太神奇了,这是我们没想到的。

之前做销售,更多的是围绕着价格谈来谈去,成交的机率并不高。导致美容师都不敢做销售,都要找店长配合。而爱莲的《专家式成交》教我们跳出价格怪圈,先围绕产品谈价值,再谈价格。

还有,以前碰到顾客拒绝就紧张,不敢再谈了。现在无论顾客提出什么异议,我们都知道回到销售的五部曲,找到问题的根源,针对性地就用简单的几句话就很轻易地解决了顾客异议。

老师讲的时候,我们是不相信的。但真的太神奇了,我们的成交率提高了,即时不成交满意度也提升了。现在我们数据统计,员工的成交率已经达到了51%。

所以,你看,这个系统对员工的能力提升、成交量的提升还是很可观的,这还是系统刚刚落地,执行不太熟练的情况下哦!

纪辉整形引进的爱莲国际第三套系统是《年度运营规划》

刘影总监分享到,让她深刻感受到了“业绩是规划出来的”我们今年的业绩,就是根据顾客结构、品项结构规划出来的,再通过调整薪酬绩效结构,保证年度目标的完成。所以她觉得这个数据是比较落地的。

爱莲《年度运营规划》第一步就是调品项结构,实现最大业绩结构。

她举例,原来我们都认为大项目应该占业绩的40-60%,而且越高越好。但爱莲的系统却让我们先根据我们现有的顾客结构,调整品项结构,再制定业绩目标。

比如现在店里有300个客人,我们要先分析这些客人的消费档次,消费品项,再根据不同客人的消费档次,选择适合的品项。还要考虑用哪些项目做拓客留客?哪些项目做客户满意度?哪些项目做客户的升级培育?哪些项目可以拉高客单价。

这样一调整,客户满意度提高了,消费额也提高了,我们的业绩也更容易做了。

爱莲《年度运营规划》第二个好处就是高效、务实、很容易落地。

我们根据爱莲老师帮我们做的《2017年度运营规划》现在做了两个月了,第一个月我们很顺利完成了规划的业绩目标,虽然这个月还剩几天时间,但现在也基本上完成这个月的任务了。

不但我们觉得业绩容易做了,员工也感觉轻松了。因为员工很清楚每个月的业绩卖哪些项目?卖给哪些顾客?怎么让顾客到店?怎么让顾客成交?怎么配合?我们开年的这两个月,业绩完成得非常好,都是按照我们最高业绩目标来完成的。

爱莲《年度运营规划》第三个就是增强了团队的自信心和凝聚力。

爱莲老师让我们学会了数据化推理和数据化分析,让每个月的业绩目标更科学,而且执行更落地了,团队彼此的配合度和凝聚力也更强了。

团队配合做业绩拿结果,互相变得更加团结。开年这两个月就超额完成业绩,员工也更有自信了。越是自信,就越敢面对顾客做销售了,真的是团队的状态和心态决定了结果。

刘影说:“我作为运营总监,一直主管业绩,对我的感触非常深,真的非常感谢爱莲,让我们团队变得变得更开心、更自信、更绽放了。”

纪辉整形引进的爱莲国际第四套系统是《品项规划与品项营销》

这个是彭雅翎老师极力推荐的,开始我们还不理解。但导入这个系统后,真的让老板、员工、顾客都倍感轻松。大家都知道,美容院老板一般都有这个习惯。就是看到什么好项目就引进来了,导致重复性的项目太多,顾客也懵,员工也懵。

美容院的员工为什么流失性会比较大?因为她们基本上都是不爱学习的孩子,但在美容院每个月都要学1~2个新项目,需要不断地学专业、背话术,不断练手法、考技术,所以导致员工大批量的流失。

但通过爱莲的品项梳理,当我们站在客户需求和客户满意的角度梳理品项,就把原有70多个项目,梳理后只剩20多个项目。员工这一年从头到尾只需要学好这20多个项目,能够把手法练好,把专业知识练好,她就能把顾客服务得很好,员工也觉得轻松了,可以集中精力做好服务了。

同时留下的品项都是口碑好、顾客认知度高,也是我们最擅长的。所以就是顾客、员工还有我们这些管理者都感到轻松了。

对于经营者来说,包括纪总和我,通过品项梳理后,我们引进项目的针对性就会很强。不会像原来盲目引入项目,而是缺什么引入什么,而是都是行业口碑好的项目。选择好项目是为了给顾客负责,毕竟公司品牌已经有18年的积淀,所以在引进项目上要格外慎重!

我们导入的爱莲国际第五套系统是《顾客管理系统》觉得心里更有谱了。

纪辉整形原来走的是整形医院的模式,全部是按照医院的管理模式。顾客签单像在商场一样打小票,没有完善的顾客纸质档案。每个月我们都要把顾客的消费小票、盘点表,重新导入一遍,跟软件系统里核对,但总会出问题。工作量又大,又麻烦。

顾客所有数据都在总部电脑上,员工没有顾客纸质档案,没法及时地分析顾客、跟进顾客。都是凭记忆、凭感觉分析顾客。

爱莲老师给我们建立了系统的顾客管理档案,我们都觉得非常好用。

现在我们有了顾客消费档案、护理档案,我们分析顾客有依据了。基本上都能及时找到顾客的需求和项目内容、耗卡频次,包括上次铺垫的项目情况、成交机会点。大大提高了我们分析顾客的效率,大大提高了我们找准目标顾客需求的准确度。

采访后记

这是记者跟随爱莲国际团队下店采访以来写的最长的一篇报道,没办法,我不想删减,希望把这些由客户由心而生对爱莲国际的见证,一字不少地完整呈现在这里。

记者希望通过这种花子直播间第一现场采集的见证者的真情分享,哪怕给陷入迷局的美容院经营者带去一点灵感、一丝启发,我们也就达到目的了。

通过刘总这次全景式的深度分享的干货,我更加感觉到了爱莲国际在客户心目中的价值,她们对爱莲国际的赞誉已经流露在全文5000字的字里行间!

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